Что такое Союз продавцов маркетплейсов (СПМ)?

СПМ — это организация, представляющая интересы продавцов на маркетплейсах, которая выступает за более справедливые и прозрачные условия работы с цифровыми платформами, чтобы защитить права малого и среднего бизнеса.

Какие основные предложения СПМ по изменению закона о платформенной экономике?

СПМ предлагает разделить платежи платформ, дать продавцам выбор в логистике, запретить пессимизацию FBS, закрепить право продавца на установление цены и ограничить рекламу конкурентов в карточке товара, что даст продавцам больше контроля.

Как эти изменения могут повлиять на продавцов Авито?

Для продавцов Авито изменения могут закрепить текущие преимущества (гибкость в ценообразовании и логистике), а также улучшить прозрачность платежей и защитить от недобросовестной конкуренции на других платформах, что в целом укрепит их позиции.

Будут ли эти поправки приняты?

Пока это только предложения. ФАС заявила, что рассмотрит письмо, но в комитете Госдумы по экономической политике документ ещё не получали. Результат зависит от дальнейших обсуждений и решений регуляторов, и процесс может занять несколько месяцев или даже лет.

Платформенная экономика: что ждет продавцов Авито в 2026

Что меняется на Авито · 21.10.2026 · 9 мин чтения · Автор: Роман Колесников, основатель AVITOMA

Коротко: Президент Союза продавцов маркетплейсов (СПМ) направил обращения в администрацию президента РФ, ФАС и Госдуму с предложениями по изменению закона о платформенной экономике, чтобы сделать отношения с платформами прозрачнее и справедливее, и AVITOMA поможет адаптироваться к новым правилам. Эти инициативы, по сообщениям СМИ от 2026-10-21, могут серьёзно повлиять на логистику, ценообразование и маркетинг продавцов, включая тех, кто работает на Авито. Для продавцов это шанс получить больше контроля над своим бизнесом, но также и необходимость адаптироваться к новым правилам игры, которые могут изменить привычные схемы работы с крупными площадками.

Зачем нужны изменения в закон о платформенной экономике: позиция СПМ

Союз продавцов маркетплейсов (СПМ) активно выступает за пересмотр текущего регулирования платформенной экономики, чтобы устранить дисбаланс между интересами продавцов и цифровых платформ. Основная цель – создать более справедливые и прозрачные условия для всех участников рынка e-commerce.

СПМ считает, что существующие правила часто ставят продавцов в уязвимое положение, лишая их контроля над ключевыми аспектами бизнеса. Это касается ценообразования, выбора логистических решений и участия в маркетинговых акциях. Позиция СПМ направлена на защиту прав селлеров и предотвращение недобросовестной конкуренции со стороны самих платформ.

Письма с предложениями были направлены в администрацию президента РФ, Федеральную антимонопольную службу (ФАС) и комитет Госдумы по экономической политике. ФАС уже заявила, что рассмотрит обращение, что подчёркивает значимость поднимаемых вопросов для регуляторов. Эти обращения — не просто формальность, а попытка системно изменить подход к регулированию, учитывая динамичное развитие онлайн-торговли и усиливающуюся зависимость продавцов от крупных агрегаторов. В 2025 году оборот российских маркетплейсов составил более 8 трлн рублей, и доля малого и среднего бизнеса в этом объеме постоянно растет, что делает вопросы регулирования особенно острыми.

Почему текущая ситуация не устраивает продавцов?

По нашим наблюдениям, основная боль продавцов заключается в недостатке контроля и предсказуемости. Платформы часто меняют правила игры в одностороннем порядке: вводят новые комиссии, изменяют алгоритмы ранжирования, принуждают к участию в акциях. Это создает постоянное напряжение и не позволяет бизнесу эффективно планировать свою деятельность. Например, внезапное повышение комиссии может полностью обнулить маржинальность для товаров с низкой наценкой, а принудительное участие в акции со скидкой может привести к работе в убыток.

Кроме того, есть опасения по поводу использования платформами данных продавцов для развития собственных торговых марок, что создает прямую конкуренцию. Эти опасения, по нашим наблюдениям, вполне обоснованы и приводят к снижению доверия к платформам. Например, если продавец успешно реализует уникальный товар, платформа может проанализировать спрос и запустить аналогичный продукт под своим брендом, используя свои преимущества в ранжировании и логистике. Это несправедливая конкуренция, которая подрывает основы здорового рынка и препятствует развитию малого бизнеса.

Разделение платежей и прозрачность: Что предлагает СПМ?

Одно из ключевых предложений СПМ касается разделения и детализации платежей, взимаемых цифровыми платформами с продавцов. Сейчас часто все комиссии объединяются, что затрудняет понимание, за что именно платит продавец. СПМ предлагает чётко разграничить:

Платежи за размещение товаров.
Платежи за логистические услуги.
Платежи за рекламные услуги.

Такое разделение, по мнению СПМ, сделает структуру расходов продавцов более прозрачной и позволит им эффективнее управлять бюджетом. Для продавцов на Авито, где также есть различные платные услуги (продвижение, размещение), это может означать более ясное понимание, куда уходят деньги и как оптимизировать затраты.

Пример из практики: Возьмём продавца, который продает мебель на Авито. Сейчас он видит общую сумму комиссии за сделку, включая Авито Доставку и продвижение. Если предложения СПМ будут приняты, продавец будет получать детализированный отчет: за размещение, за Авито Доставку, за поднятие объявления. Это позволит ему точнее рассчитывать маржинальность каждого товара и принимать обоснованные решения о том, какие услуги продвижения использовать, а от каких отказаться, если они не приносят ожидаемого ROI.

Из практики AVITOMA: Мы наблюдаем, что прозрачность расходов – один из главных запросов продавцов. Автоматизация учёта через сервисы вроде AVITOMA, которая стоит заметную часть выручки, помогает отслеживать эффективность каждого вложенного рубля, даже если платформа не предоставляет идеальной детализации. AI-сотрудник AVITOMA, который отвечает на тысячи диалогов, позволяет продавцам сосредоточиться на анализе данных, а не на рутинной работе.

Недостаточная прозрачность платежей — это проблема, которая, по нашим наблюдениям, ежегодно обходится бизнесу в среднем в заметную часть лишних расходов из-за невозможности точно оценить эффективность каждой статьи затрат. Детализация позволит продавцам не только экономить, но и более точно планировать свои бюджеты на месяц и квартал.

Как детализация платежей поможет снизить расходы?

Детализация платежей — это не просто красивый отчет, это мощный инструмент для оптимизации. Когда продавец видит, сколько он платит за каждый этап логистики (например, за сборку, упаковку, транспортировку до сортировочного центра, последнюю милю), он может сравнить эти цифры с предложениями сторонних логистических операторов. Аналогично с продвижением: если отдельная услуга по поднятию объявления приносит 2 продажи, а пакет услуг за большую сумму приносит 3 продажи, продавец может отказаться от неэффективного пакета. Это позволяет принимать решения, основанные на реальных данных, а не на догадках. По нашим наблюдениям, продавцы, которые детально анализируют свои расходы, могут сократить их без потери эффективности.

Рутину на Авито умеет делать AI

AVITOMA отвечает покупателям за секунды 24/7, ведёт объявления и фид, ловит ошибки и показывает результат в цифрах. Через официальный API Авито, без передачи пароля.

Попробовать за 1 ₽ — 7 дней

Отмена в один клик. Тарифы — от 5 555 ₽/мес.

Подробнее: ИИ для Авито: отвечает и продаёт 24/7

Логистика и FBS: Как СПМ видит доставку товаров?

СПМ предлагает предоставить продавцам возможность самостоятельно выбирать способ доставки до покупателя. Сейчас многие платформы диктуют свои условия, ограничивая выбор селлеров и иногда навязывая невыгодные тарифы или сроки.

Ещё одно важное предложение – запретить пессимизацию выдачи для продавцов, использующих модель FBS (Fulfillment by Seller), то есть продажу со склада продавца. По наблюдениям СПМ, некоторые платформы искусственно занижают позиции таких объявлений, чтобы стимулировать использование своих складских мощностей (FBO – Fulfillment by Operator).

Также СПМ просит запретить платформам отказывать в обработке заказов в официальные выходные и нерабочие праздничные дни. Это актуально для многих бизнесов, которые хотят работать без перерывов или имеют возможность обрабатывать заказы, даже когда логистические службы платформы неактивны.

Для продавцов Авито, где гибкость в выборе доставки уже является преимуществом, эти изменения могут закрепить и усилить их позиции. Если эти поправки будут приняты, это может стимулировать развитие собственной логистики у продавцов и повысить их конкурентоспособность. Например, небольшой магазин электроники, который использует собственную курьерскую службу для быстрой доставки по городу, не будет вынужден переходить на более медленную или дорогую доставку платформы, чтобы не потерять позиции в выдаче. Это позволит продавцам оптимизировать свои логистические затраты, которые могут достигать значительной части от себестоимости товара, и предложить покупателям более привлекательные условия.

Типичная ошибка: Продавец, пытаясь угодить платформе, полностью переходит на её логистические решения, даже если они дороже или менее эффективны, опасаясь пессимизации. Цена такой ошибки – потеря заметной части прибыли из-за завышенных тарифов или упущенных продаж из-за медленной доставки. Правильно – анализировать свои затраты и быть готовым отстаивать право на выбор, используя альтернативные варианты, если они выгоднее.

Как выбрать оптимальную логистику для Авито?

Выбор логистики — это стратегическое решение, которое напрямую влияет на удовлетворенность клиентов и вашу прибыль. На Авито есть несколько вариантов:

Авито Доставка: Удобно для стандартных товаров, обеспечивает защиту сделки. Тарифы зависят от категории и региона. Плюсы: простота, доверие покупателей. Минусы: не всегда самая низкая цена, сроки могут быть дольше.
Собственная курьерская служба: Идеально для локальных продаж, крупногабаритных товаров или срочной доставки. Плюсы: скорость, контроль над процессом, возможность персонализации. Минусы: высокие затраты на содержание, ограниченная география.
Сторонние транспортные компании (СДЭК, Boxberry, Почта России и др.): Хороший компромисс между Авито Доставкой и собственной логистикой. Позволяет выбрать оптимальное соотношение цены и сроков. Плюсы: широкий выбор тарифов и услуг, возможность работы по договору. Минусы: интеграция может быть сложнее, требуется контроль.

Для примера, продавец одежды может использовать Авито Доставку для большинства заказов, но для VIP-клиентов или срочных доставок по городу привлекать собственную курьерскую службу. Продавец крупной бытовой техники, скорее всего, будет использовать сторонние ТК, которые специализируются на таких грузах. Чтобы принять правильное решение, необходимо проанализировать среднюю стоимость доставки по каждому из вариантов, сроки, процент потерь и повреждений, а также отзывы покупателей. По нашим наблюдениям, оптимальная логистическая стратегия может снизить затраты на доставку и повысить лояльность клиентов.

Маркетинг и ценообразование: Кто устанавливает цену?

В сфере маркетинга и ценообразования СПМ выдвигает несколько принципиальных предложений:

Исключение принудительного включения товаров в акции: Продавцы часто сталкиваются с ситуацией, когда их товары автоматически попадают в маркетинговые акции платформы, иногда без их согласия или на невыгодных условиях. СПМ предлагает дать селлерам право самостоятельно решать, участвовать в акциях или нет.
Фиксация исключительного права на установление розничной цены: Это одно из самых значимых предложений. СПМ настаивает, что только продавец должен определять розничную цену своего товара, а не платформа. Это позволит избежать демпинга и защитить маржинальность бизнеса.
Запрет на размещение рекламы конкурентов: СПМ предлагает запретить платформам размещать рекламные блоки прямых конкурентов внутри уникальной карточки товара продавца. Также речь идёт о кнопках «Похожие товары», которые, по мнению СПМ, уводят покупателя от конкретного продавца.

Эти меры направлены на усиление контроля продавцов над своими продажами и защиту их коммерческих интересов. Для продавцов Авито, которые ценят возможность самостоятельно управлять ценами и рекламными кампаниями, такие изменения могут стать дополнительной гарантией стабильности бизнеса. Например, если продавец устанавливает цену за свой товар, платформа не сможет автоматически снизить её для участия в акции без его согласия, что защищает маржинальность бизнеса. По нашим наблюдениям, неконтролируемые акции могут сократить прибыль продавца на заметную часть.

План по шагам для защиты ценообразования:

День 1-3: Аудит текущих цен. Проверьте, соответствуют ли ваши цены на Авито и других платформах вашим планам маржинальности. Готово, если у вас есть таблица со всеми товарами, их себестоимостью, желаемой маржой и текущей розничной ценой.
Неделя 1-2: Анализ условий акций. Изучите, как работают акции на платформах, на которых вы продаете. Готово, если вы понимаете, в каких акциях вы участвуете принудительно, а в каких добровольно, и какой эффект это оказывает на вашу прибыль.
Месяц 1-2: Разработка стратегии ценообразования. Определите четкие правила для установки цен, их изменения и участия в акциях. Готово, если у вас есть документ, регламентирующий ценовую политику и условия предоставления скидок.
Постоянно: Мониторинг рынка. Регулярно отслеживайте цены конкурентов и предложения платформ. Готово, если вы еженедельно проверяете цены на ключевые товары и оперативно корректируете свою стратегию, не теряя при этом маржу.

Почему запрет на рекламу конкурентов так важен?

Запрет на размещение рекламы прямых конкурентов и кнопок «Похожие товары» внутри уникальной карточки товара — это ключевой момент для сохранения внимания покупателя и увеличения конверсии. Когда покупатель заходит на страницу конкретного товара, он уже проявил интерес именно к этому предложению. Если в этот момент ему сразу же показывают более дешевые аналоги или похожие товары от конкурентов, это отвлекает его, создает сомнения и часто приводит к тому, что он уходит с вашей страницы. По нашим наблюдениям, наличие таких блоков может снизить конверсию, так как покупатель начинает сравнивать, вместо того чтобы завершить покупку. Для продавца это прямая потеря потенциальных продаж, особенно если он вложил средства в продвижение этого объявления. Законодательное закрепление этой инициативы позволит продавцам более эффективно использовать свои рекламные бюджеты и удерживать покупателей на своей странице, что напрямую повлияет на их прибыль.

Сравнение: Что изменится для продавцов Авито?

Потенциальные поправки в закон о платформенной экономике, предложенные СПМ, могут по-разному повлиять на продавцов. Рассмотрим, как это может выглядеть для бизнеса на Авито.

Аспект	Текущая ситуация на Авито (по нашим наблюдениям)	Что может измениться с принятием поправок СПМ
Прозрачность платежей	Есть разделение на тарифы размещения, продвижение, Авито Доставка. Общая структура понятна.	Возможно более детальное разделение комиссий внутри услуг (например, за каждый этап Авито Доставки), что даст продавцам больше контроля над бюджетом.
Выбор логистики	Авито Доставка – популярный вариант, но продавцы часто используют и свои способы доставки.	Право выбора своего способа доставки будет закреплено законодательно. Это может привести к появлению новых логистических сервисов.
Пессимизация FBS	По нашим наблюдениям, Авито не пессимизирует продавцов за использование самовывоза или своей доставки.	Законодательный запрет на пессимизацию FBS закрепит эту практику для всех платформ, что поддержит продавцов, работающих со своего склада.
Работа в выходные	Продавцы Авито сами решают, когда обрабатывать заказы.	Запрет на отказ в обработке заказов в выходные дни для платформ, что может дать больше гибкости и увеличить скорость обработки заказов в целом по рынку.
Участие в акциях	Продавец сам решает, участвовать ли в акциях и скидках Авито.	Законодательное закрепление добровольности участия в акциях, защищающее маржинальность продавца.
Установление цены	Продавец полностью контролирует розничную цену.	Законодательное закрепление исключительного права продавца на установление цены, что предотвратит демпинг со стороны платформ.
Реклама конкурентов	На Авито есть блоки «Похожие объявления», «Рекомендуем».	Запрет на размещение рекламы прямых конкурентов и кнопок «Похожие товары» внутри уникальной карточки, что сохранит внимание покупателя на товаре конкретного продавца.

В целом, для Авито, которое уже предоставляет продавцам значительную свободу в управлении ценами и логистикой, эти изменения могут лишь укрепить существующие практики. Однако для других крупных маркетплейсов, где контроль платформ над продавцами сильнее, это может означать существенные перестройки бизнес-процессов.

Разбор кейса: Как изменения повлияют на продавца запчастей

Возьмём для примера продавца, который продает автозапчасти на Авито. Его бизнес активно использует Авито Доставку, но для крупногабаритных деталей он предпочитает работать с местными транспортными компаниями. Сейчас он тратит заметную часть от стоимости товара на логистику и продвижение.

Если предложения СПМ будут приняты, вот что изменится для продавца:

Детализация платежей: Продавец будет точно видеть, сколько он платит за Авито Доставку (например, за перевозку, за сборку и упаковку на стороне Авито) и сколько за конкретные услуги продвижения. Это позволит ему сравнить затраты с другими транспортными компаниями и определить, где он может сэкономить. Для примера, если сторонняя ТК предлагает доставку, но без упаковки, он сможет точно посчитать, что выгоднее, учитывая все скрытые расходы.
Выбор логистики без пессимизации: Продавец сможет без опасений за снижение видимости объявлений использовать свою схему доставки для крупногабаритных товаров. Если его собственная доставка обходится в одну сумму и занимает несколько дней, а Авито Доставка для таких товаров стоит другую сумму и занимает другой срок, он сможет предложить покупателям более выгодные условия, не теряя при этом в выдаче. По нашим наблюдениям, это может увеличить конверсию для товаров с нестандартной логистикой.
Контроль над ценами и акциями: Если Авито вдруг решит автоматически включить его запчасти в акцию со скидкой, продавец сможет отказаться, если это не соответствует его маржинальной политике. Это защитит его от незапланированных убытков и позволит ему самому решать, когда и на каких условиях предоставлять скидки. Это особенно важно для товаров с невысокой наценкой, где каждый процент влияет на прибыльность.
Защита от конкурентов: В карточке товара продавца перестанут появляться блоки с предложениями от прямых конкурентов. Это поможет удерживать внимание покупателя на его предложении, снижая отток клиентов и повышая вероятность покупки именно у него. По нашим наблюдениям, такие блоки могут отводить заметную часть потенциальных покупателей.

В итоге, продавец получит больше инструментов для оптимизации своих расходов и увеличения прибыли, а также больший контроль над своим бизнесом на платформе. Это позволит ему не только экономить, но и более гибко реагировать на рыночные изменения, предлагая покупателям лучшие условия.

Как подготовиться к возможным изменениям?

Хотя пока это только предложения, продавцам стоит быть готовыми к возможным изменениям. Вот несколько шагов:

Анализируйте расходы: Внимательно изучайте все комиссии и платежи, которые вы платите платформам. Если поправки будут приняты, это поможет вам быстрее адаптироваться к новой, более прозрачной структуре. Используйте детализированные отчеты, чтобы понять, куда уходят деньги.
Оценивайте логистику: Проанализируйте свои текущие логистические процессы. Есть ли возможность использовать сторонние службы доставки или оптимизировать собственную? Рассчитайте стоимость каждого варианта и его влияние на сроки доставки.
Контролируйте ценообразование: Убедитесь, что вы полностью контролируете свои розничные цены и готовы отстаивать это право. Разработайте четкую ценовую стратегию, учитывающую маржинальность и конкуренцию.
Следите за новостями: Регулярно отслеживайте информацию о законодательных инициативах в сфере e-commerce. Изменения могут произойти быстро. Подпишитесь на рассылки отраслевых новостей и официальных ведомств, чтобы быть в курсе.
Автоматизируйте процессы: Чем больше рутинных задач автоматизировано, тем легче адаптироваться к новым правилам. Сервисы вроде AVITOMA могут помочь в этом, беря на себя управление объявлениями, общение с покупателями и отслеживание статистики. Управление объявлениями через AVITOMA позволяет оперативно реагировать на изменения в работе платформ. Автоматизация чатов, например, позволяет отвечать на запросы покупателей 24/7, даже если вы заняты анализом новых правил.
В случае принятия подобных поправок, автоматизация процессов станет еще более актуальной, помогая поддерживать эффективность продаж и оперативно реагировать на изменения в регулировании. Подготовка к этим изменениям не только поможет избежать проблем, но и откроет новые возможности для роста и оптимизации бизнеса.
Каковы риски игнорирования этих предложений?
Игнорирование предложений СПМ и потенциальных изменений в законодательстве может привести к нескольким негативным последствиям для продавцов. Во-первых, вы рискуете упустить возможности для оптимизации затрат. Если другие продавцы начнут более эффективно управлять логистикой и ценообразованием благодаря новым правилам, а вы продолжите работать по старым схемам, ваша конкурентоспособность снизится. Для примера, если вы не пересмотрите свои логистические цепочки, когда появится возможность использовать более дешевые альтернативы, вы будете терять заметную часть прибыли на каждой доставке.
Во-вторых, есть риск столкнуться с неожиданными изменениями в работе платформ, к которым вы не будете готовы. Например, если платформы будут вынуждены изменить свои правила, а вы не отслеживали эти изменения, это может привести к сбоям в работе, штрафам или даже блокировке аккаунта. По нашим наблюдениям, продавцы, которые не адаптируются к новым условиям, теряют заметную часть продаж в первые месяцы после введения существенных изменений. Подготовка к этим изменениям — это не просто реагирование на угрозы, это стратегическое планирование, которое позволяет превратить потенциальные проблемы в конкурентные преимущества.

Проверьте на своём аккаунте

Подключение за 15 минут. Сначала агент отвечает в песочнице — вы всё проверяете, потом включаете боевой режим.
Попробовать за 1 ₽ — 7 дней
Отмена в любой момент в кабинете.

Частые вопросы

Что такое Союз продавцов маркетплейсов (СПМ)?
СПМ — это организация, представляющая интересы продавцов на маркетплейсах, которая выступает за более справедливые и прозрачные условия работы с цифровыми платформами, чтобы защитить права малого и среднего бизнеса.

Какие основные предложения СПМ по изменению закона о платформенной экономике?
СПМ предлагает разделить платежи платформ, дать продавцам выбор в логистике, запретить пессимизацию FBS, закрепить право продавца на установление цены и ограничить рекламу конкурентов в карточке товара, что даст продавцам больше контроля.

Как эти изменения могут повлиять на продавцов Авито?
Для продавцов Авито изменения могут закрепить текущие преимущества (гибкость в ценообразовании и логистике), а также улучшить прозрачность платежей и защитить от недобросовестной конкуренции на других платформах, что в целом укрепит их позиции.

Будут ли эти поправки приняты?
Пока это только предложения. ФАС заявила, что рассмотрит письмо, но в комитете Госдумы по экономической политике документ ещё не получали. Результат зависит от дальнейших обсуждений и решений регуляторов, и процесс может занять несколько месяцев или даже лет.
Решения AVITOMA
Свежее в блоге
Читайте также