Минус-слова в Авито Рекламе: как не платить за чужие запросы

Коротко: Использование минус-слов в Авито Рекламе позволяет отсекать нецелевые запросы, за которые вы платите, но которые не приносят клиентов, и таким образом оптимизировать рекламный бюджет. Наш AI-сотрудник AVITOMA помогает обрабатывать входящие обращения от целевой аудитории, которую вы привлекаете, отвечая покупателям за секунды 24/7. 10 августа 2026 года Авито Реклама запустила таргетинг по ключевым словам, что открыло новые возможности для точечного привлечения клиентов, но без правильной работы с минус-словами эффективность кампаний снижается.

Что такое Авито Реклама и зачем там минус-слова?

Авито Реклама — это полноценный рекламный кабинет для таргетинга на аудиторию Авито. По заявлению компании, ML-модели платформы обрабатывают 73 млн ключевых запросов в сутки. С 10 августа 2026 года появился таргетинг по ключевым словам: вы указываете запросы, а система показывает вашу рекламу пользователям, которые их вводили. Этот инструмент работает поверх уже настроенных кампаний и сочетается с ретаргетингом, таргетингом по CRM-базе и похожим аудиториям.

Минус-слова — это те слова и фразы, по которым вы НЕ хотите показывать свою рекламу. Например, если вы продаёте новые автомобили, вам не нужны показы по запросам «автомобили б/у» или «ремонт автомобилей». Правильное использование минус-слов помогает:

• Сократить расходы на нецелевые показы.
• Увеличить релевантность трафика.
• Повысить общую эффективность рекламной кампании.

Директор Авито Рекламы Яков Пейсахзон подчёркивает, что этот функционал впервые позволяет работать со сформированным спросом «здесь и сейчас», но без грамотной настройки минус-слов часть бюджета будет расходоваться впустую.

Как минус-слова влияют на бюджет: пример расчёта

Представьте, что вы продаёте новые iPhone 15. Вы настроили кампанию на ключевое слово «купить iPhone 15». Без минус-слов ваша реклама может показываться по запросам: «ремонт iPhone 15», «чехол для iPhone 15 б/у», «работа мастер по ремонту iPhone 15». Допустим, средняя стоимость клика (CPC) в вашей категории составляет 15 рублей.

• За неделю вы получили показы по нецелевым запросам.
• Из них 50 кликов были сделаны пользователями, которые искали ремонт или б/у чехлы.
• Ваши потери составят заметную сумму за неделю.

В месяц это уже существенные траты. Для малого бизнеса, особенно на старте, это существенная сумма. Если же вы продаёте товары с более высокой стоимостью клика (например, недвижимость или автомобили, где CPC может достигать 100-300 рублей), потери будут кратно выше. Добавление минус-слов «ремонт», «чехол», «б/у», «работа» сразу сократит эти нецелевые расходы. Это экономия и перенаправление бюджета на действительно целевые показы, что повышает ROI вашей рекламной кампании.

Ошибка 1: Не собирать минус-слова вообще

Почему так делают: Считают, что достаточно указать только целевые ключевые слова, а система сама разберётся. Или просто не знают о существовании такого инструмента, как минус-слова в Авито Рекламе.

Чем кончается: Реклама показывается по самым неожиданным и нерелевантным запросам. Например, продавец новых диванов получает показы по запросам «ремонт диванов своими руками» или «диваны бесплатно». Это приводит к сливу бюджета, низкому CTR и отсутствию реальных клиентов.

Как правильно: Сразу после запуска кампании или даже на этапе её планирования нужно составить максимально полный список минус-слов. Это база, без которой эффективной работы с таргетингом по ключевым словам не будет. Начните с общих категорий, которые точно не относятся к вашему предложению.

Пошаговый план сбора минус-слов на старте

1. Мозговой штурм (1 час): Соберите команду (если есть) или самостоятельно выпишите все слова и фразы, которые точно не относятся к вашему товару или услуге. Думайте о смежных, но не ваших нишах, о проблемах, которые вы не решаете, о товарах, которые вы не продаёте.
2. Анализ конкурентов (время на анализ): Посмотрите, как формулируют свои объявления конкуренты на Авито. Какие слова они используют? Что явно отличает их от вас? Какие запросы могут привести к ним, но не к вам?
3. Использование поисковых подсказок (1 час): Введите в поисковую строку Авито или Яндекса ваши основные ключевые запросы и посмотрите, какие подсказки выдаёт система. Среди них часто встречаются нерелевантные варианты, которые можно сразу добавить в минус-слова. Например, для «купить квартиру» могут быть подсказки «снять квартиру», «аренда квартиры».
4. Классификация (время на классификацию): Разделите собранные минус-слова на категории:
   • Общие (бесплатно, даром, ремонт, работа)
   • Специфические (названия конкурентов, модели, которые вы не продаёте)
   • Географические (если актуально)
5. Первичное добавление в кабинет (время на добавление): Загрузите полученный список в рекламный кабинет Авито. Лучше начать с широкого списка, а затем его корректировать.

Ошибка 2: Отсечь слишком много и остаться без показов

Почему так делают: В погоне за экономией или излишней осторожности добавляют в минус-слова слишком широкие или даже полезные запросы. Например, продавец автомобилей добавляет в минус-слова слово «запчасти», забывая, что потенциальный покупатель может искать «автомобиль на запчасти» или «запчасти для нового автомобиля».

Чем кончается: Рекламная кампания не получает достаточно показов или вообще не показывается. Вы теряете потенциальных клиентов, потому что отсекли их вместе с нецелевой аудиторией. Бюджет остаётся неиспользованным, а продажи не растут.

Как правильно: Подходите к формированию списка минус-слов обдуманно. Проверяйте каждое минус-слово на предмет потенциального исключения целевой аудитории. Лучше начать с более общих минус-слов и постепенно добавлять более специфичные, анализируя поисковые запросы, по которым показывается ваша реклама.

Как избежать чрезмерной фильтрации: чек-лист

1. Проверьте синонимы: Убедитесь, что вы не минусуете синонимы целевых запросов. Например, если вы продаёте «диваны», не минусуйте «софа», если это ваш товар.
2. Используйте разные типы соответствия (если Авито Реклама это позволяет): Если есть возможность, используйте фразовое или точное соответствие для минус-слов, чтобы не отсекать целые группы запросов, где ваше минус-слово может быть частью целевого. Например, если вы минусуете «бесплатно», но хотите показывать рекламу по «доставка бесплатно», уточните тип соответствия.
3. Тестируйте небольшими партиями: Не загружайте сразу сотни минус-слов без проверки. Добавляйте по 10-20 наиболее очевидных, затем анализируйте отчёты.
4. Анализируйте поисковые запросы: Самый верный способ — регулярно просматривать отчёты по поисковым запросам. Если вы видите, что из-за минус-слова отсекаются целевые запросы, удалите его.
5. Подумайте о намерениях пользователя: Всегда спрашивайте себя: «Что на самом деле ищет человек, вводя этот запрос?» Если есть хоть малейшая вероятность, что он может быть вашим клиентом, не минусуйте это слово.

Ошибка 3: Забыть про запросы работы, ремонта, «бесплатно» и «б/у»

Почему так делают: Фокусируются только на прямых нецелевых запросах, упуская целые категории «фоновых» запросов, которые могут быть очень распространены на Авито.

Чем кончается: Колоссальный слив бюджета. Например, продавец услуг по ремонту бытовой техники получает показы по запросам «работа ремонтником бытовой техники» или «требуется ремонт бытовой техники бесплатно». Продавец новых товаров показывается по «б/у» или «отдам даром». Это приводит к огромному количеству нецелевых кликов.

Как правильно: Включите в свой стартовый список минус-слов следующие категории:

Это лишь стартовый набор. Дополняйте его, исходя из специфики вашей ниши. Помните, что для некоторых ниш, например, продажа автозапчастей, слово «запчасти» будет целевым, в то время как для продажи автомобилей — нецелевым. Всегда учитывайте контекст вашего бизнеса.

Ошибка 4: Не разделять запросы по регионам (для бизнеса с географической привязкой)

Почему так делают: Забывают, что Авито — это площадка с сильной региональной привязкой. Используют одни и те же ключевые слова и минус-слова для всей страны или для всех городов, где ведётся бизнес.

Чем кончается: Потенциальные клиенты из одного города видят рекламу услуг, которые доступны только в другом. Это приводит к бесполезным показам и кликам, потере доверия и разочарованию пользователей. Например, сантехник из Воронежа тратит деньги на показы по запросу «сантехник Москва».

Как правильно: Если ваш бизнес привязан к конкретному городу или региону, используйте минус-слова, чтобы отсекать запросы из других городов. Например, если вы работаете только в Казани, добавьте в минус-слова названия всех остальных крупных городов, где вы не оказываете услуги. Это можно сделать на уровне кампании или группы объявлений, если функционал Авито Рекламы это позволяет. AVITOMA помогает продавцам на Авито оптимизировать работу с объявлениями, включая географический таргетинг и ответы на запросы пользователей из нужных регионов.

Из практики AVITOMA: Мы заметили, что продавцы, которые активно используют географические минус-слова, получают значительно более качественные лиды. Отсутствие такого фильтра часто приводит к тому, что наш AI-сотрудник обрабатывает множество запросов от пользователей, находящихся за пределами зоны обслуживания клиента, что увеличивает нагрузку и снижает общую эффективность взаимодействия.

Пример настройки географических минус-слов для доставки цветов

Возьмём магазин, который занимается доставкой букетов по городу и ближайшему пригороду. Он запускает рекламу в Авито Рекламе с ключевым словом «доставка цветов». Если магазин не настроит географические минус-слова, его реклама может показываться по запросам «доставка цветов Тольятти», «цветы Москва дешево», «купить букет Сызрань».

Что происходит без минус-слов:

• Пользователь из Тольятти видит рекламу магазина, кликает, но, увидев, что магазин в Самаре, уходит. Магазин платит за клик, но не получает клиента.
• За месяц таких «пустых» кликов может набраться до заметного количества. При CPC в 20 рублей это значительная сумма потерянного бюджета.
• Кроме того, это портит статистику кампании: снижается CTR, падает конверсия, что может негативно сказаться на позициях рекламы.

Как магазин должен настроить минус-слова:

1. Список городов-соседей и крупных городов региона: Тольятти, Сызрань, Новокуйбышевск, Чапаевск, Жигулёвск, Отрадный, Кинель, Похвистнево, Безенчук, Нефтегорск.
2. Крупные города России: Москва, Санкт-Петербург, Казань, Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск и т.д. (основные города, которые могут быть в поисковых запросах).
3. Общие географические запросы: «по России», «по области» (если он не доставляет по всей области, а только по Самаре).

Добавляя эти слова в минус-слова, магазин гарантирует, что его реклама будет показываться только тем, кто ищет доставку цветов в Самаре или без указания города, но находится в Самаре по настройкам геолокации Авито. Это существенно повышает релевантность показов и эффективность рекламного бюджета.

Ошибка 5: Не пересматривать список минус-слов после первых недель

Почему так делают: Считают, что один раз составленный список минус-слов будет работать всегда. Запускают кампанию и забывают о ней, полагаясь на изначальные настройки.

Чем кончается: Со временем появляются новые нецелевые запросы, которые вы не могли предусмотреть изначально. Алгоритмы Авито могут начать показывать рекламу по смежным, но нерелевантным запросам. Бюджет продолжает сливаться на неэффективные показы, а вы не понимаете, почему нет продаж.

Как правильно: Оптимизация — это непрерывный процесс. Следуйте плану по шагам:

1. Шаг 1: Ежедневный анализ (первая неделя). Ежедневно просматривайте отчёты по поисковым запросам в рекламном кабинете Авито. Выявляйте все нерелевантные запросы, по которым показывалась ваша реклама. Сразу же добавляйте их в список минус-слов.
2. Шаг 2: Еженедельный пересмотр (первый месяц). Раз в неделю уделяйте время глубокому анализу поисковых запросов. Ищите закономерности, новые категории нецелевых запросов. Пересматривайте уже добавленные минус-слова, чтобы убедиться, что вы не отсекаете ничего лишнего.
3. Шаг 3: Ежемесячный аудит (далее). После первого месяца переходите на ежемесячный аудит. Проверяйте, не появились ли новые тренды в поисковых запросах, которые требуют корректировки вашего списка минус-слов.
4. Шаг 4: Анализ конкурентов. Изучайте, как работают конкуренты (если это возможно). Какие запросы они используют, а какие, возможно, отсекают. Это поможет вам найти новые идеи для минус-слов.
5. Шаг 5: Обновление ассортимента/услуг. При каждом изменении вашего предложения (добавление новых товаров, услуг, изменение условий) пересматривайте список минус-слов. Убедитесь, что он соответствует текущей ситуации.

Что делать, если отчёты по поисковым запросам недоступны или неполны?

Иногда рекламный кабинет Авито может не предоставлять полную детализацию по поисковым запросам, особенно для низкочастотных. В таких случаях:

• Ориентируйтесь на общие метрики: Если вы видите низкий CTR по определенным ключевым словам или группам объявлений, это может быть сигналом о том, что реклама показывается нецелевой аудитории.
• Используйте здравый смысл и знание ниши: Представьте себя на месте клиента. Какие запросы он может ввести? А какие запросы точно не приведут к вам?
• Следите за обращениями: Если AVITOMA или вы сами обрабатываете много обращений, которые явно не относятся к вашему предложению, это повод задуматься о том, по каким запросам приходят эти пользователи. Попробуйте выяснить у них, что они искали.
• Анализируйте поведенческие факторы: Если пользователи быстро закрывают ваше объявление после клика, не просматривают его, не переходят на другие товары – это может указывать на нерелевантность показа.

Даже при ограниченных данных, регулярный пересмотр и добавление очевидных минус-слов по аналогии с уже отработанными поможет значительно улучшить ситуацию.

Как структурировать минус-слова: общие, групповые, кампанийные

Эффективное управление минус-словами требует их сбора и правильной организации. В Авито Рекламе, по нашим наблюдениям, можно использовать разные уровни применения минус-слов.

Уровни применения минус-слов

1. Общие минус-слова (на уровне аккаунта/бизнеса): Это список слов, которые абсолютно нерелевантны для всего вашего бизнеса, независимо от категории товара или услуги. Например, если вы продаёте только новые товары, то «б/у», «даром», «бесплатно» будут общими минус-словами. Этот список можно применять ко всем кампаниям.
2. Минус-слова на уровне кампании: Подходят для кампаний, которые объединяют схожие товары или услуги. Например, если у вас есть кампания по продаже «iPhone» и кампания по продаже «MacBook», то для кампании «iPhone» можно добавить минус-слова, связанные с компьютерами («ноутбук», «ПК», «монитор»), а для «MacBook» — минус-слова, связанные с телефонами («смартфон», «сотовый»).
3. Минус-слова на уровне группы объявлений: Это самый детализированный уровень. Используется, когда внутри одной кампании есть группы объявлений, сильно отличающиеся по своему содержанию. Например, в кампании по продаже «автомобилей» может быть группа объявлений «автомобили эконом-класса» и «автомобили премиум-класса». Для первой группы можно добавить минус-слова «люкс», «премиум», «дорого», а для второй — «дёшево», «бюджетно», «эконом».

Таблица сравнения уровней применения минус-слов

Выбор уровня применения минус-слов зависит от структуры вашего бизнеса и рекламных кампаний. Начинать стоит с общих минус-слов, постепенно углубляясь до уровня кампаний и групп объявлений, когда это оправдано детализацией и объёмом трафика.

Частые вопросы