Ключевые слова для Авито Рекламы: как собрать список запросов

Коротко: 10 августа 2026 года Авито Реклама запустила таргетинг по ключевым словам, что позволяет бизнесу напрямую работать со сформированным спросом; AVITOMA помогает продавцам автоматически отвечать на тысячи диалогов, высвобождая время для таких стратегических задач. Этот инструмент открывает новые возможности для привлечения клиентов, которые уже ищут ваш товар или услугу на площадке. Правильный подбор ключевых запросов и минус-слов — основа для эффективной рекламной кампании.

Что такое таргетинг по ключевым словам в Авито Рекламе?

Таргетинг по ключевым словам в Авито Рекламе — это инструмент, который позволяет показывать ваши рекламные объявления пользователям, которые вводили определённые поисковые запросы на Авито. Система собирает аудиторию на основе этих запросов, что даёт возможность работать со спросом «здесь и сейчас», а не только с общими интересами или социально-демографическими данными.

По нашим наблюдениям, этот подход значительно повышает релевантность объявлений для потенциальных покупателей. Директор Авито Рекламы, Яков Пейсахзон, отмечает, что ML-модели платформы ежедневно обрабатывают 73 млн ключевых запросов, что говорит о масштабах и потенциале инструмента.

Речь идёт о рекламном кабинете Авито Рекламы, а не о платных услугах продвижения отдельных объявлений. Это два разных продукта с разными принципами работы и оплаты.

Использование таргетинга по ключевым словам позволяет сэкономить рекламный бюджет. Вместо того чтобы показывать объявления широкой аудитории, вы фокусируетесь на тех, кто уже проявил интерес к вашему предложению. Это сокращает количество нецелевых показов и кликов, повышая общую эффективность кампании. Например, если вы продаёте детские коляски, то таргетинг по запросу «купить коляску для новорожденного» будет гораздо эффективнее, чем показ рекламы всем женщинам определённого возраста.

Как начать собирать ключевые слова для Авито Рекламы: пошаговый план

Сбор ключевых слов — это процесс, который требует системного подхода. Вот план действий, который поможет вам составить эффективный список.

1. День 1: Мозговой штурм и базовые запросы

   Цель: Составить первичный список запросов, максимально охватывающий способы, которыми покупатели ищут ваш товар или услугу.

   Что делать:

   • Представьте себя на месте покупателя. Какие слова вы бы ввели в поисковую строку, чтобы найти ваш продукт?
   • Запишите все синонимы, разные названия, сокращения, жаргонные выражения, которыми могут пользоваться клиенты. Например, для «смартфона» это могут быть «телефон», «мобильник», «гаджет».
   • Не ограничивайтесь только названием товара. Подумайте о его характеристиках (цвет, размер, модель, бренд).
   • Добавьте географические запросы, если ваша услуга или товар привязаны к определённому региону (например, «мастер по ремонту стиральных машин в [город]»).

   Готово, если: У вас есть список из минимум 20-30 базовых ключевых слов и фраз.

2. День 2-3: Расширение списка: коммерческие и смежные запросы

   Цель: Дополнить список запросами, отражающими намерение покупки и связанные потребности.

   Что делать:

   • Коммерческие запросы: Добавьте слова, указывающие на готовность купить: «купить», «цена», «стоимость», «с доставкой», «заказать», «недорого». Эти запросы свидетельствуют о сформированном спросе.
   • Смежные запросы: Подумайте, что ещё ищут люди, которым нужен ваш товар. Например, если вы продаёте диваны, это могут быть «диван кровать», «раскладной диван», «кресло к дивану».
   • Брендовые запросы: Если ваш товар имеет конкретный бренд или модель, добавьте их в список. Даже если вы не официальный дилер, люди могут искать конкретный продукт.

   Готово, если: Список ключевых слов содержит коммерческие, смежные и брендовые запросы, увеличившись до 50-70 фраз.

3. День 4: Группировка запросов и проверка намерений

   Цель: Организовать ключевые слова по группам для создания более релевантных объявлений и отсеять нецелевые запросы.

   Что делать:

   • Разделите весь список на логические группы. Например, «диваны прямые», «диваны угловые», «диваны раскладные». Каждая группа должна соответствовать определённому типу товара или услуге.
   • Внутри групп проверьте, насколько запрос соответствует вашему предложению. Если вы продаёте только новые товары, запросы типа «б/у» или «бу» не подходят.
   • Оцените намерение пользователя. Коммерческие запросы («купить», «цена») обычно имеют более высокое намерение покупки, чем информационные («как выбрать диван»). Начинать рекламные кампании стоит именно с узких, точных коммерческих запросов.

   Готово, если: Ключевые слова сгруппированы по смыслу, и вы понимаете, какое намерение стоит за каждым запросом.

4. День 5-6: Создание списка минус-слов

   Цель: Отсеять нецелевые показы и избежать расхода бюджета на пользователей, которые не являются вашими потенциальными клиентами.

   Что делать:

   • Просмотрите свой список ключевых слов и подумайте, какие слова могут приводить нецелевую аудиторию.
   • Составьте список слов, которые точно не относятся к вашему предложению. Например, если вы продаёте новые товары, добавьте в минус-слова «б/у», «бесплатно», «дёшево».
   • Если вы не оказываете услуги ремонта, добавьте «ремонт», «починить».
   • Если вы не предлагаете работу, добавьте «вакансии», «работа».
   • Также стоит добавить слова, связанные с информационными запросами, если вы хотите сосредоточиться на продажах: «отзывы», «своими руками», «как сделать».

   Готово, если: У вас есть список минус-слов, который поможет отсечь нецелевой трафик.

5. День 7: Проверка и доработка

   Цель: Убедиться, что список ключевых слов и минус-слов максимально полон и эффективен.

   Что делать:

   • Перечитайте весь список ключевых слов и минус-слов. Нет ли пропущенных синонимов? Не добавили ли вы случайно в минус-слова что-то важное?
   • Представьте, что вы сами ищете свой товар. Какие ещё слова могли бы прийти вам в голову?
   • Используйте AVITOMA для автоматизации рутинных задач, чтобы освободить время для более глубокого анализа ключевых слов. Наш AI-сотрудник может отвечать на запросы покупателей 24/7, что позволяет вам сосредоточиться на стратегии.

   Готово, если: Вы уверены, что список охватывает основные целевые запросы и исключает максимум нецелевых.

Пример: Сбор ключевых слов для продажи «велосипедов»

Возьмём продавца, который продаёт новые велосипеды в Москве. Ему нужно собрать ключевые слова для Авито Рекламы. Вот как он может действовать по нашему плану:

День 1: Мозговой штурм (20-30 запросов)

• Базовые: велосипед, велик, байк, двухколесный
• Типы: горный велосипед, шоссейный велосипед, городской велосипед, детский велосипед, электровелосипед
• Характеристики: велосипед 26 дюймов, велосипед 29 дюймов, легкий велосипед, складной велосипед
• Гео: велосипед Москва, купить велосипед в Москве

День 2-3: Расширение списка (50-70 запросов)

• Коммерческие: купить велосипед, цена велосипеда, велосипед недорого, велосипед с доставкой, заказать велосипед
• Смежные: велосипед для взрослых, велосипед для подростка, велосипед для города, велосипед для бездорожья
• Брендовые: велосипед Stels, велосипед Merida, велосипед Cube, велосипед Forward (продавец продаёт эти бренды)
• Уточняющие: горный велосипед купить, электровелосипед цена, детский велосипед для мальчика, велосипед с дисковыми тормозами

День 4: Группировка и проверка намерений

• Группа «Горные велосипеды»: горный велосипед, mtb велосипед, велосипед для бездорожья, купить горный велосипед Stels
• Группа «Городские велосипеды»: городской велосипед, ситибайк, велосипед для города, купить городской велосипед Merida
• Группа «Детские велосипеды»: детский велосипед, велосипед для ребенка, велосипед для мальчика, велосипед для девочки, купить детский велосипед

Продавец отсеивает запросы типа «велосипед б/у» или «ремонт велосипедов», так как он продаёт только новые велосипеды и не занимается ремонтом.

День 5-6: Создание списка минус-слов

• Общие минус-слова: б/у, бу, ремонт, запчасти, бесплатно, даром, аренда, прокат, работа, вакансии, отзывы, своими руками, как собрать, инструкция, сервис, мастер
• Специфические минус-слова (если продавец не продаёт): самокат, скутер, мопед, мотоцикл (чтобы не показываться по смежным, но нецелевым запросам)

День 7: Проверка и доработка

Продавец перечитывает все списки, убеждается, что не забыл популярные синонимы или бренды, и что минус-слова не отсекают целевую аудиторию. Он готов запускать рекламу.

Какими бывают запросы и как их использовать?

Понимание типов запросов помогает эффективнее распределять бюджет и создавать релевантные объявления.

Стратегия использования разных типов запросов может выглядеть так: начинать с низкочастотных и коммерческих запросов, как самых конверсионных. После того как эти кампании покажут стабильный результат, можно постепенно подключать среднечастотные запросы, расширяя охват, но внимательно отслеживая их эффективность и добавляя минус-слова. Высокочастотные запросы требуют самого тщательного подхода к минусовке, иначе бюджет будет расходоваться неэффективно.

Как составить эффективный список минус-слов?

Минус-слова — это запросы, по которым вы не хотите показывать свои объявления. Их использование критически важно для экономии бюджета и повышения эффективности рекламной кампании.

Из практики AVITOMA: Мы видим, как продавцы, использующие автоматизацию ответов, чаще всего добиваются успеха, когда их рекламные кампании нацелены максимально точно. Без продуманных минус-слов трафик может быть огромным, но нецелевым, что приводит к "сливу" бюджета и бесполезным диалогам, которые наш AI-сотрудник, конечно, обработает, но конверсии не будет.

Вот категории минус-слов, на которые стоит обратить внимание:

• Бесплатное: «бесплатно», «даром», «отдам», «подарок», «акция» (если у вас нет акций).
• Б/у и не новое: «б/у», «бу», «подержанный», «вторичный», «авито б/у», «восстановленный», «реплика» (если продаёте оригинал).
• Ремонт и услуги: Если вы продаёте товары, а не оказываете услуги ремонта: «ремонт», «починить», «мастер», «сервис», «установка», «настройка».
• Информация: Если вы продаёте товар, а не предоставляете информацию: «отзывы», «обзор», «как выбрать», «своими руками», «инструкция», «форум», «статьи», «фото».
• Работа и вакансии: «работа», «вакансии», «устроиться», «вакансия», «резюме», «сотрудник», «подработка».
• Оптовые запросы: Если вы продаёте в розницу: «опт», «оптом», «крупный», «мелкий опт», «для бизнеса» (если B2C).
• Конкуренты: Если вы не хотите показывать рекламу по запросам конкурентов (хотя иногда это может быть частью стратегии): названия других компаний или брендов, которые вы не представляете.
• География: Если вы работаете только в одном городе, а запрос включает другой город: «[название другого города]». Например, если вы в Москве, а кто-то ищет «велосипед Санкт-Петербург».
• Нецелевые характеристики: Если вы продаёте только новые товары, а кто-то ищет «старый», «антикварный». Если у вас нет определённого цвета, а ищут «красный».

Регулярно просматривайте поисковые запросы, по которым показываются ваши объявления, чтобы выявлять новые минус-слова и добавлять их в список. Это непрерывный процесс оптимизации. Например, если вы видите, что по запросу «купить диван» к вам приходят те, кто ищет «диван б/у», то «б/у» нужно добавить в минус-слова. Если вы продаёте только диваны, а к вам приходят по запросу «кресло», то «кресло» тоже может стать минус-словом, если вы не хотите тратить на это бюджет.

Цена ошибки: Что будет, если не использовать минус-слова?

Представьте, что продавец велосипедов решил сэкономить время и не стал заморачиваться с минус-словами. Его рекламная кампания запущена по широким запросам типа «велосипед Москва». Что может произойти?

1. Слив бюджета на нецелевой трафик: Люди, ищущие «ремонт велосипедов», «запчасти для велосипедов», «велосипед б/у бесплатно», «работа курьером на велосипеде», увидят его рекламу. Они кликнут, но никогда не купят новый велосипед. Если средняя стоимость клика (CPC) составляет 10 рублей, а таких нецелевых кликов будет 100 в день, то за месяц продавец потеряет заметную часть выручки.
2. Низкий CTR и высокий CPL: Из-за низкой релевантности объявлений для нецелевой аудитории, процент кликов (CTR) будет низким. Это может негативно сказаться на показателях кампании и, по нашим наблюдениям, на общей стоимости за результат. Стоимость привлечения лида (CPL) вырастет, так как большинство кликов не конвертируются в продажи.
3. Бесполезные диалоги: AI-сотрудник AVITOMA, конечно, обработает все эти диалоги, но они будут касаться ремонта, покупки запчастей или запросов о б/у товарах. Это занимает ресурсы и не приносит продаж. Продавец будет видеть много активности, но мало реальных сделок.
4. Упущенные возможности: Бюджет, потраченный на нецелевую аудиторию, мог бы быть направлен на более точные запросы, которые привели бы к реальным продажам.

Таким образом, отсутствие минус-слов — это прямая дорога к неэффективной рекламной кампании и потере денег. Это один из самых простых, но мощных инструментов оптимизации.

Как отслеживать эффективность ключевых слов и что делать дальше?

Запуск рекламной кампании — это только начало. Для достижения максимальной эффективности необходимо постоянно анализировать результаты и вносить корректировки.

Анализ статистики поисковых запросов

В рекламном кабинете Авито Рекламы регулярно просматривайте отчёт по поисковым запросам. Этот отчёт покажет, по каким именно запросам пользователи видели вашу рекламу и кликали по ней. Это золотая жила для оптимизации:

• Выявление новых минус-слов: Если вы видите запросы, которые не относятся к вашему предложению, но по ним были показы или клики, немедленно добавляйте их в список минус-слов. Например, если вы продаёте новые автомобили, а в отчёте видите запросы типа «автомобиль в разбор» или «автомобиль на запчасти», то эти фразы должны быть минусованы.
• Нахождение новых целевых ключевых слов: Иногда пользователи используют неожиданные, но релевантные формулировки. Если вы видите такие запросы с хорошим CTR и конверсией, добавляйте их в список ключевых слов и создавайте под них отдельные объявления.
• Оценка эффективности существующих ключевых слов: Отслеживайте, какие ключевые слова приносят больше всего показов, кликов, обращений и, главное, продаж. Если какое-то ключевое слово расходует бюджет, но не приносит результата, его стоит отключить или пересмотреть релевантность объявления.

Регулярность анализа

На начальном этапе, пока вы собираете статистику, анализируйте отчёты ежедневно или через день. По мере накопления данных и стабилизации кампании можно перейти к еженедельному или ежемесячному анализу. Главное — не бросать этот процесс. Рынок и запросы постоянно меняются.

Что делать, если кампания не приносит результата?

Если после тщательного сбора ключевых слов и минус-слов ваша рекламная кампания всё равно не даёт ожидаемого эффекта, рассмотрите следующие шаги:

1. Проверьте релевантность объявлений: Соответствует ли текст объявления и изображение запросу пользователя? Объявление должно быть максимально точным и привлекательным.
2. Оцените посадочную страницу: Куда ведёт ваша реклама? На конкретное объявление? На страницу магазина? Удобно ли пользователю найти нужную информацию и совершить целевое действие?
3. Пересмотрите ставки: Возможно, ваши ставки слишком низкие, и объявления не получают достаточного количества показов. Или, наоборот, слишком высокие, и бюджет быстро расходуется на неэффективные клики.
4. Расширьте или сузьте аудиторию: Если охват слишком маленький, возможно, нужно расширить список ключевых слов. Если же трафик нецелевой, вернитесь к минус-словам и более детальному анализу запросов.
5. Используйте разные типы соответствия: Авито Реклама предлагает различные типы соответствия ключевых слов (по нашим наблюдениям). Экспериментируйте с ними, чтобы найти оптимальный баланс между охватом и точностью.

Не бойтесь экспериментировать и тестировать гипотезы. Только так можно найти наиболее эффективную стратегию для вашего бизнеса.

Чек-лист: готовность списка ключевых слов к запуску рекламы

Прежде чем запускать рекламную кампанию, убедитесь, что ваш список ключевых слов соответствует следующим критериям:

1. Список включает все основные названия вашего товара или услуги.
2. Добавлены синонимы, сокращения и другие варианты написания.
3. Присутствуют коммерческие запросы, указывающие на готовность купить.
4. Включены брендовые и модельные запросы, если это применимо.
5. Собраны географические запросы, если ваш бизнес локальный.
6. Ключевые слова сгруппированы по смыслу для более точного таргетинга.
7. Составлен исчерпывающий список минус-слов, исключающий нецелевой трафик.
8. Вы понимаете намерение пользователя за каждым ключевым словом.
9. Каждая группа ключевых слов имеет соответствующее объявление, максимально релевантное запросу.
10. Вы настроили отслеживание конверсий, чтобы понимать, какие ключевые слова приносят реальные продажи.
11. Вы готовы регулярно анализировать поисковые запросы и корректировать списки ключевых слов и минус-слов.

Частые вопросы