Закон о платформенной экономике: что изменится для продавца с 1 октября 2026

Коротко: с 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике (289-ФЗ). Для продавца это в основном хорошие новости: площадки больше не смогут молча менять комиссии, включать ваш товар в распродажи без согласия и продавать его ниже установленной вами минимальной цены. Взамен вырастут требования к документам на товар — карточки без обязательных сведений и сертификатов площадка будет обязана отклонять. Ниже — что именно меняется, к чему готовиться и какой запас времени остался. Разбор от команды AVITOMA.

Что это за закон и кого он касается

Федеральный закон № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации» подписан 31 июля 2025 года и вступает в силу 1 октября 2026-го. Это первый закон, который целиком посвящён отношениям между цифровыми платформами и теми, кто на них работает. Полный текст открыт — он опубликован в КонсультантПлюс.

Закон вводит три роли: оператор (сама площадка — маркетплейс, классифайд, агрегатор), партнёр-исполнитель (продавец, курьер, мастер — тот, кто зарабатывает через платформу) и пользователь-заказчик (покупатель). Под действие закона попадают и Wildberries с Ozon, и Авито, и сервисы доставки. Если вы продаёте через любую крупную площадку — это про вас.

Цель закона — выстроить более прозрачные и справедливые отношения между всеми участниками цифровой торговли. До его появления отношения регулировались в основном внутренними правилами платформ, которые часто менялись в одностороннем порядке и не всегда учитывали интересы продавцов. Теперь же законодатель стремится унифицировать основные правила игры и дать продавцам больше рычагов для защиты своих интересов. Это касается не только крупных игроков рынка e-commerce, но и небольших предпринимателей, использующих платформы для сбыта товаров или услуг. Например, самозанятых, продающих хендмейд на Авито, или небольших магазинов, использующих маркетплейсы как основной канал продаж. При этом закон не обязывает платформы работать по единым тарифам или предоставлять идентичный набор услуг, но устанавливает общие рамки прозрачности и ответственности.

Комиссии и правила: сюрпризов за одну ночь больше не будет

Главная боль продавца на любой площадке — правила, которые меняются задним числом: вчера комиссия была одна, сегодня другая, и узнаёшь об этом из списаний. Теперь так нельзя:

• об изменении существенных условий — комиссий, штрафов, логистики — платформа обязана уведомить партнёров минимум за 45 дней до вступления изменений в силу;
• на жалобу продавца площадка обязана ответить по существу в течение 15 дней, и внутреннее обжалование становится обязательной ступенью до суда;
• акты сверки и документы по расчётам площадка обязана выдавать в течение 7 рабочих дней после запроса.

45 дней — это возможность успеть перестроить цены, перераспределить остатки между каналами или уйти с площадки до того, как новые условия начнут есть маржу.

Давайте разберем на примере. Возьмем Ирину, которая продает товары для рукоделия на крупном маркетплейсе. Допустим, сегодня комиссия за продажу ее товаров составляет 15%. Маркетплейс планирует с 1 декабря увеличить комиссию до 20% для ее категории. По новому закону, Ирина должна получить уведомление об этом не позднее 16 октября. Это дает ей:

• Время на пересчет: Ирина может оценить, как новая комиссия повлияет на ее прибыль. Если раньше с товара за 1000 рублей она получала 850 рублей (15% комиссии), то теперь будет получать 800 рублей (20% комиссии). Это существенное снижение маржи на 50 рублей с каждого проданного товара.
• Время на корректировку цен: Если позволяет рынок, Ирина может поднять цены на 5-6% (например, до 1050 рублей), чтобы компенсировать рост комиссии и сохранить прежнюю маржу.
• Время на перераспределение запасов: Если повышение комиссии делает торговлю невыгодной, Ирина может решить распродать текущие запасы по старым условиям и перенаправить новые поставки на другие площадки, например, на Авито, где условия могут быть более гибкими или прозрачными.
• Время на поиск альтернатив: За 45 дней Ирина успеет изучить условия других платформ, зарегистрироваться там и начать выставлять свои товары, минимизируя простои в продажах.

Без такого уведомления Ирина узнала бы о повышении комиссии постфактум, увидев уменьшение выплат. Это приводило к убыткам и невозможности быстро адаптироваться. Теперь у продавца есть реальный инструмент планирования.

Из практики AVITOMA: Мы часто видим, как продавцы, столкнувшись с резким изменением условий на одной площадке, начинают активно искать альтернативные каналы. Возможность быстро перенести каталог и автоматизировать работу с чатами на новой платформе становится критически важной для сохранения продаж. Наш AI-сотрудник, отвечающий на тысячи диалогов 24/7, позволяет продавцам быстро масштабироваться без найма дополнительного персонала.

Цены и акции: без вашего согласия — нельзя

Второй блок — контроль над ценой:

• продавец сможет установить минимальную цену, ниже которой площадка не вправе продавать его товар — даже за счёт собственных скидок платформы;
• включить товар в распродажу или акцию за счёт продавца площадка сможет только с его явного согласия — автоматическое «мы записали вас в акцию, не хотите — выйдите сами» уходит в прошлое;
• о планируемом снижении цены платформа обязана предупредить минимум за 5 рабочих дней.

Для тех, кто годами терпел принудительные распродажи в ноль, это самый ощутимый пункт закона.

Допустим, у Сергея есть магазин электроники, и он продает популярные смартфоны. Себестоимость одного такого смартфона — 30 000 рублей. Сергей установил розничную цену 35 000 рублей, чтобы получить 5 000 рублей прибыли с учетом всех расходов. Раньше маркетплейс мог самостоятельно снизить цену до 32 000 рублей, чтобы участвовать в своей собственной акции, компенсируя разницу за счет Сергея. В итоге, его прибыль сокращалась до 2 000 рублей, а иногда он мог даже уйти в минус, если бы скидка была еще больше.

Теперь Сергей может установить минимальную цену в 35 000 рублей. Если маркетплейс захочет продать смартфон за 32 000 рублей, он должен будет либо:

1. Получить согласие Сергея: Сергей может согласиться, если маркетплейс предложит компенсацию или другие выгодные условия.
2. Покрыть скидку за свой счет: Маркетплейс продаст смартфон за 32 000 рублей, но заплатит Сергею 35 000 рублей, взяв на себя убыток в 3 000 рублей ради привлечения покупателей.

Это дает продавцам реальный контроль над своей маржинальностью. Больше не будет ситуаций, когда акции площадки съедают всю прибыль или даже заставляют продавать в убыток. Это особенно актуально для товаров с низкой маржой, где каждое процентное изменение цены критично.

Что изменится в управлении ценами:

Карточки и документы: главная новая обязанность продавца

Баланс закона такой: продавцу — права, покупателю — гарантии, и вот вторая часть ложится на продавца. С октября площадка обязана проверять карточку до публикации: сведения о продавце, лицензии, сертификаты и декларации соответствия, данные о маркировке. Карточку без обязательных сведений платформа должна отклонить, указав причину.

Что это значит практически: если вы торгуете товаром, который подлежит сертификации или маркировке (одежда, обувь, электроника, детские товары, косметика), документы должны быть на руках и привязаны к карточкам заранее. «Загрузим потом, когда спросят» перестаёт работать — без документов карточка просто не выйдет в продажу.

Это изменение направлено на защиту потребителей и борьбу с контрафактом. Для продавца это означает необходимость тщательной подготовки к публикации. Если вы продаете детские игрушки, которые подлежат обязательной сертификации по ТР ТС 008/2011, то раньше вы могли выставить объявление, а сертификат загрузить по запросу модерации или покупателя. С октября 2026 года, если вы не приложите скан сертификата или его номер в соответствующее поле при создании карточки, площадка просто не даст опубликовать объявление. Причина отказа будет четко указана, например: «Отсутствует сертификат соответствия на детские игрушки».

Для продавцов, работающих с маркированными товарами (например, обувь, одежда, духи, шины), это также означает необходимость интеграции с системами «Честный ЗНАК» или предоставления кодов маркировки. Площадка будет сверять эти данные до публикации. Это может потребовать дополнительных усилий по автоматизации или ручной привязке документов к каждой позиции в каталоге.

Как подготовиться к новым требованиям по документации:

1. Проведите аудит ассортимента: Определите, какие из ваших товаров подлежат обязательной сертификации, декларированию или маркировке.
2. Соберите все необходимые документы: Убедитесь, что у вас есть действующие сертификаты, декларации, протоколы испытаний, свидетельства о госрегистрации (для некоторых категорий товаров) и т.д.
3. Проверьте сроки действия: Многие документы имеют ограниченный срок действия. Заранее позаботьтесь об их продлении.
4. Цифровизуйте документы: Отсканируйте все документы в хорошем качестве, чтобы их можно было легко загрузить на платформу.
5. Изучите требования площадок: У каждой платформы могут быть свои особенности по загрузке и привязке документов к карточкам товара. Изучите их справку или обратитесь в поддержку.
6. Подготовьтесь к интеграции: Если вы работаете с большим объемом маркированных товаров, возможно, потребуется интеграция вашей учетной системы с API площадки для автоматической передачи данных о маркировке.

Споры и потерянный товар: кто теперь отвечает

Ещё два изменения, которые снимают с продавца давние риски:

• за товар, повреждённый при доставке силами площадки, отвечает площадка, а не продавец — споры «вернули разбитое, деньги удержали с вас» получают законное основание для претензии;
• для конфликтов появляется обязательная досудебная процедура: жалоба внутри платформы, 15 дней на ответ, и только потом суд. Звучит бюрократично, но на деле это защита: площадка больше не может просто игнорировать обращения.

Рассмотрим случай с Марией, которая продает хрупкую посуду через маркетплейс с использованием его логистики. Раньше, если покупатель возвращал товар поврежденным, маркетплейс часто удерживал полную стоимость с Марии, ссылаясь на то, что товар был поврежден по вине продавца или покупателя. Доказать, что повреждение произошло именно во время доставки, было крайне сложно, и Марии приходилось либо нести убытки, либо тратить много времени и нервов на оспаривание.

С 1 октября 2026 года ситуация меняется кардинально. Если товар поврежден во время доставки, которую осуществлял маркетплейс, ответственность за это ложится на саму площадку. Это означает, что Мария получит компенсацию за поврежденный товар, а маркетплейс уже сам будет разбираться со своей службой доставки или страховой компанией. Это значительно снижает риски для продавцов хрупких и дорогостоящих товаров.

Что касается досудебного урегулирования, это также важный шаг. Представьте, что у вас возник спор с площадкой по поводу необоснованных списаний или блокировки аккаунта. Раньше вы могли отправить претензию, но не всегда получали своевременный и аргументированный ответ. С новым законом, площадка обязана:

1. Принять вашу жалобу.
2. Рассмотреть ее по существу.
3. Предоставить мотивированный ответ в течение 15 дней.

Только после прохождения этой процедуры и получения ответа (или его отсутствия) вы имеете право обратиться в суд. Это не только упорядочивает процесс, но и дает продавцу четкий алгоритм действий, а также повышает шансы на разрешение конфликта без дорогостоящих судебных разбирательств. Для многих предпринимателей это станет серьезным облегчением, так как судебные издержки часто превышают сумму оспариваемого ущерба.

Что это значит для продавца на Авито

Авито — тоже цифровая платформа в терминах закона, так что базовые гарантии распространяются и на неё: предсказуемые изменения условий, прозрачные списания, обязательные ответы на жалобы. Но есть важная разница с классическими маркетплейсами: на Авито ваш товар не лежит на складе площадки, цену вы полностью контролируете сами, в принудительные акции вас не записывают.

Поэтому для многих продавцов осень 2026-го — хороший момент пересмотреть структуру каналов: держать маркетплейс для потока и параллельно развивать канал, где меньше точек зависимости от оператора. Как перенести каталог на Авито за один вечер, мы разбирали в отдельном руководстве.

Для продавцов на Авито ключевыми изменениями станут:

• Прозрачность Авито Доставки: Если вы пользуетесь Авито Доставкой, и товар повредился в пути, ответственность за это, по нашим наблюдениям, перекладывается на платформу. Это снижает риски для продавцов, особенно при отправке хрупких или ценных товаров.
• Четкие сроки ответов на жалобы: Если у вас возникнут вопросы по модерации, списаниям или работе сервиса, Авито будет обязано предоставить ответ по существу в течение 15 дней. Это позволит быстрее решать спорные ситуации.
• Требования к документации: Если вы продаете товары, подлежащие обязательной сертификации или маркировке, на Авито также могут появиться новые требования по загрузке соответствующих документов в карточку объявления. Это может касаться, например, продажи детских товаров, БАДов, электроники.

Несмотря на то, что Авито имеет свои особенности, закон унифицирует многие аспекты взаимодействия с платформами. Это выгодно для продавцов, которые работают на нескольких площадках одновременно, так как общие принципы прозрачности и ответственности будут распространяться на все из них. В условиях роста конкуренции на маркетплейсах, Авито может стать более привлекательным каналом для тех, кто ищет большую независимость в ценообразовании и меньший процент комиссии.

Чек-лист: что сделать до 1 октября

• Документы. Соберите сертификаты, декларации и данные маркировки по всем активным позициям; проверьте, что они привязаны к карточкам.
• Карточки. Пройдитесь по заполненности: характеристики, сведения о продавце, страна производства — всё, что площадка потребует показать покупателю.
• Цены. Посчитайте свою реальную минимальную цену по каждой ходовой позиции — с октября её можно будет зафиксировать официально.
• Акции. Проверьте в кабинете, в каких автоматических акциях вы состоите сейчас, и решите, в каких хотите остаться.
• Каналы. Оцените, какая доля выручки зависит от одного оператора, и заложите время на запасной канал.

Ничего из этого не требует юриста — это ревизия, которую продавец делает сам за пару вечеров.

Подробный план действий по шагам:

1. До 1 января 2026: Аудит текущей ситуации
   
   • Задача: Полностью понять, какие товары требуют документов, какие акции активны, и какова зависимость от каждой площадки.
   • Критерий «готово»: Составлен список всех товаров, требующих сертификации/декларирования/маркировки. Проведен анализ участия в акциях и их условий. Оценена доля выручки от каждой платформы (например, 60% WB, 30% Ozon, 10% Авито).
2. До 1 марта 2026: Сбор и систематизация документов
   
   • Задача: Получить недостающие сертификаты, продлить истекающие, оцифровать все документы и связать их с товарами.
   • Критерий «готово»: Все необходимые документы на руках, отсканированы и привязаны к соответствующим товарам в вашей внутренней системе учета или в таблице.
3. До 1 мая 2026: Оптимизация карточек товаров
   
   • Задача: Дополнить все карточки товаров полной информацией, включая данные о сертификатах, производителе, стране происхождения.
   • Критерий «готово»: Каждая карточка товара содержит все обязательные поля, а также прикрепленные (или готовые к прикреплению) ссылки/сканы документов.
4. До 1 июля 2026: Расчет минимальных цен и анализ маржинальности
   
   • Задача: Определить минимально допустимые цены для каждого товара, учитывая все издержки и желаемую маржу.
   • Критерий «готово»: Для каждого товара в ассортименте определена и зафиксирована минимальная цена продажи.
5. До 1 сентября 2026: Подготовка запасных каналов продаж
   
   • Задача: Разработать и протестировать альтернативные каналы продаж, чтобы снизить риски зависимости от одной платформы.
   • Критерий «готово»: Запущены тестовые продажи на новой платформе (например, Авито), настроена выгрузка каталога, получены первые заказы. Если вы уже на Авито, убедитесь, что ваш AI-сотрудник от AVITOMA настроен и готов обрабатывать увеличенный поток обращений.
6. Сентябрь 2026: Финальная проверка и корректировка
   
   • Задача: Проверить готовность всех систем и документов к вступлению закона в силу.
   • Критерий «готово»: Все пункты предыдущих шагов выполнены, есть уверенность в отсутствии блокировок и штрафов из-за недочетов.

Живые кейсы, инструкции и ответы на вопросы — в чате AVITOMA в Telegram: там продавцы разбирают такие ситуации каждый день.

Частые вопросы