Минимальная цена товара на маркетплейсе: как работает новое право продавца

Коротко: С 1 сентября 2023 года продавцы на маркетплейсах получили право устанавливать минимальную цену товара, ниже которой площадка не может продать товар, а AVITOMA помогает учесть эти изменения в стратегии ценообразования. Это важная часть 289-ФЗ, который регулирует взаимодействие продавцов и агрегаторов. Теперь вы можете защитить свои товары от демпинга и невыгодных распродаж, если маркетплейс самостоятельно снижает цену без вашего согласия.

Что такое минимальная цена товара на маркетплейсе и зачем она нужна продавцу?

Минимальная цена товара – это порог, ниже которого маркетплейс не имеет права продавать ваш товар. Это право закреплено в законе, который регулирует отношения между продавцами и агрегаторами (маркетплейсами). Раньше бывало так, что площадки могли самостоятельно снижать цену, например, во время акций или для привлечения покупателей, не всегда согласовывая это с продавцом. В результате продавец мог получить меньше ожидаемого или даже продать товар себе в убыток.

Теперь, если вы установили минимальную цену, маркетплейс обязан её соблюдать. Если площадка продаст товар дешевле, она обязана компенсировать вам разницу. Это даёт продавцам больше контроля над ценообразованием и защищает от невыгодных сделок. Для малого бизнеса это особенно важно, так как позволяет более точно планировать прибыль и избегать непредвиденных потерь.

Подробнее о самом законе можно прочитать в нашей статье: 289-ФЗ простыми словами: главное из закона о платформенной экономике за 5 минут.

Рассмотрим на примере. Допустим, вы продаёте на Авито редкие коллекционные монеты. Каждая монета имеет свою уникальную ценность и себестоимость, включая затраты на экспертизу, хранение и продвижение. Если ваша себестоимость одной монеты составляет 10 000 рублей, а желаемая прибыль — 3 000 рублей, то ваша минимальная цена должна быть 13 000 рублей. Без права на установление минимальной цены, Авито мог бы продать эту монету за 9 000 рублей в рамках какой-либо акции, и вы бы потеряли 1 000 рублей с каждой сделки. Теперь же, установив 13 000 рублей как минимальную цену, вы гарантируете себе защиту от подобных убытков и можете быть уверены в своей марже.

Это нововведение особенно ценно для продавцов уникальных или высокомаржинальных товаров, где каждая сделка имеет значительный вес в общей экономике бизнеса. Возможность контролировать нижний порог цены позволяет не только защититься от убытков, но и поддерживать имидж бренда, избегая чрезмерного демпинга, который может обесценить товар в глазах покупателей.

Как установить минимальную цену на Авито или другом маркетплейсе?

Конкретный механизм установки минимальной цены зависит от функционала конкретного маркетплейса. По нашим наблюдениям, большинство крупных площадок уже внедрили или внедряют соответствующие инструменты в личных кабинетах продавцов. Вам нужно будет найти раздел, связанный с управлением ценами или настройками товара, и указать желаемую минимальную цену.

Пример: Предположим, вы продаёте на Авито антикварные часы. Себестоимость товара и затраты на доставку составляют 3 000 рублей. Вы хотите получить чистую прибыль не менее 1 500 рублей с каждой продажи. В этом случае вы можете установить минимальную цену в 4 500 рублей. Если Авито по какой-то причине продаст часы за 4 000 рублей, площадка должна будет компенсировать вам 500 рублей разницы.

Важно внимательно изучить пользовательское соглашение маркетплейса и справку для продавцов, чтобы понять, как именно работает эта функция на конкретной площадке. Если такой опции ещё нет, вы можете попробовать зафиксировать минимальную цену в договоре или дополнительном соглашении с маркетплейсом.

Пошаговый план установки минимальной цены (типовой, уточняйте в справке Авито):

1. Шаг 1: Расчёт себестоимости и желаемой маржи (День 1). Определите все прямые и косвенные затраты на производство или закупку товара, его упаковку, логистику, комиссию маркетплейса, налоги, рекламные расходы и т.д. Добавьте к этому желаемую чистую прибыль. Критерий «готово, если...»: У вас есть чёткая цифра минимальной цены, ниже которой продажа становится невыгодной.
2. Шаг 2: Изучение функционала маркетплейса (День 1-2). Зайдите в личный кабинет продавца на Авито. Найдите разделы «Управление товарами», «Цены», «Настройки объявления» или аналогичные. Изучите справку Авито по работе с ценами. Критерий «готово, если...»: Вы нашли соответствующий раздел или пункт меню для установки минимальной цены, либо убедились в его отсутствии.
3. Шаг 3: Установка минимальной цены (День 2). Введите рассчитанную минимальную цену для каждого товара или категории товаров. Убедитесь, что изменения сохранены. Критерий «готово, если...»: Система подтвердила сохранение минимальной цены, и она отображается в карточке товара (при наличии такой функции).
4. Шаг 4: Мониторинг и проверка (Еженедельно). Регулярно проверяйте актуальность установленных цен и отслеживайте продажи. Убедитесь, что маркетплейс соблюдает установленные вами пороги. Критерий «готово, если...»: Вы проверили несколько последних продаж и убедились, что цена не опускалась ниже установленного минимума, либо вы зафиксировали факт нарушения.
5. Шаг 5: Корректировка (По мере необходимости). Если меняются ваши затраты, рыночные условия или стратегия, корректируйте минимальную цену. Критерий «готово, если...»: Все изменения в ценовой политике отражены в настройках минимальной цены на маркетплейсе.

Важно помнить, что установка минимальной цены – это не только технический процесс, но и часть вашей общей стратегии ценообразования. Она должна быть обоснована экономически и учитывать конкурентную среду. Не стоит устанавливать слишком высокую минимальную цену, которая сделает ваш товар неконкурентоспособным, но и не стоит жертвовать рентабельностью ради объёмов.

Что делать, если маркетплейс продал товар ниже установленной минимальной цены?

Если вы установили минимальную цену, а маркетплейс продал ваш товар дешевле, у вас есть право требовать компенсацию. Первым шагом будет обращение в службу поддержки площадки. Предоставьте все доказательства: скриншоты установленной минимальной цены, данные о фактической продаже и расчёт разницы, которую вы требуете компенсировать.

Последовательность действий:

1. Фиксация факта: Сохраните подтверждение установки минимальной цены и факт продажи по более низкой цене.
2. Обращение в поддержку: Напишите официальное обращение в службу поддержки маркетплейса с требованием компенсации.
3. Срок ожидания: Дайте площадке разумный срок для ответа и урегулирования ситуации.
4. Дальнейшие шаги: Если маркетплейс отказывается компенсировать разницу или игнорирует ваше обращение, вы можете обратиться в Роспотребнадзор или суд.

Важно вести всю переписку официально, чтобы у вас были доказательства ваших обращений. Закон обязывает маркетплейсы соблюдать установленные продавцом минимальные цены, поэтому у вас есть сильная правовая позиция.

Разбор типичной ошибки: Многие продавцы, обнаружив продажу ниже минимальной цены, сразу переходят к публичному скандалу или угрозам. Это неэффективно. Правильный подход – это методичное следование регламенту. Например, если вы продаёте на Авито редкие книги, и одна из них была продана за 1000 рублей при установленной минимальной цене в 1500 рублей, не стоит сразу писать гневные посты в соцсетях. Сначала соберите все доказательства: скриншот вашего личного кабинета с установленной ценой, скриншот объявления с ценой продажи, выписка о транзакции. Затем составьте официальное обращение в поддержку Авито, указав все детали и приложив доказательства. Дайте площадке 7-10 рабочих дней на ответ. Если ответа нет или он неудовлетворительный, только тогда можно переходить к следующему этапу – обращению в надзорные органы.

Цена такой ошибки – это не только потеря денег, но и испорченные отношения с площадкой, что может повлечь за собой проблемы в будущем. Зачастую, маркетплейсы заинтересованы в решении таких вопросов мирным путём, чтобы избежать репутационных и юридических рисков. Поэтому спокойный и аргументированный подход всегда предпочтительнее.

При составлении обращения в службу поддержки, чётко укажите следующее:

• Номер объявления и название товара.
• Установленная вами минимальная цена.
• Фактическая цена продажи, зафиксированная маркетплейсом.
• Расчёт разницы, которую вы требуете компенсировать.
• Ссылки на соответствующие пункты пользовательского соглашения или законодательства (например, 289-ФЗ).
• Приложите все подтверждающие документы и скриншоты.

Сохраняйте копию вашего обращения и все ответы от маркетплейса. Это станет вашей доказательной базой в случае дальнейших разбирательств.

Как новая норма влияет на стратегию ценообразования и акции?

Право устанавливать минимальную цену даёт продавцам больше контроля, но требует и более продуманного подхода к ценообразованию. Теперь вы можете быть уверены, что ваши товары не будут проданы в убыток без вашего ведома. Это особенно актуально для товаров с низкой маржинальностью или для тех, где цена является ключевым фактором конкуренции.

Из практики AVITOMA: Наши AI-сотрудники, обрабатывающие тысячи диалогов ежедневно, часто сталкиваются с вопросами покупателей о скидках и акциях. Возможность продавца установить минимальную цену позволяет эффективнее управлять этими процессами, не беспокоясь о неконтролируемом демпинге со стороны площадки. Это помогает сохранить рентабельность даже при активных маркетинговых кампаниях.

Таблица: Влияние минимальной цены на ценовую стратегию

Теперь, если вы хотите участвовать в акции, вы сами решаете, до какой минимальной цены готовы опуститься. Это позволяет более гибко управлять скидками и распродажами, не теряя при этом контроль над своей прибылью.

Возьмём для примера продавца электроники, который реализует на Авито смартфоны. Допустим, себестоимость одного смартфона составляет 20 000 рублей. Продавец хочет получать 15% маржи, то есть 3 000 рублей с каждого телефона. Таким образом, его минимальная цена без учёта акций – 23 000 рублей.

Сценарий 1: До введения права на минимальную цену. Маркетплейс запускает акцию «Чёрная пятница» и без уведомления продавца устанавливает цену на его смартфон в 19 000 рублей. Продавец теряет 1 000 рублей с каждого проданного смартфона, а его бренд ассоциируется с дешёвыми распродажами, что может негативно сказаться на восприятии его товаров в будущем.

Сценарий 2: После введения права на минимальную цену. Продавец устанавливает минимальную цену 23 000 рублей. Маркетплейс предлагает ему участвовать в акции. Продавец анализирует свои возможности и решает, что готов снизить цену до 21 500 рублей, чтобы получить 7,5% маржи (1 500 рублей) и увеличить объёмы продаж. Если маркетплейс продаст смартфон за 20 000 рублей, он будет обязан компенсировать продавцу 1 500 рублей с каждого аппарата. Это даёт продавцу уверенность и контроль, позволяя ему принимать взвешенные решения об участии в акциях.

Эта новая норма позволяет продавцам не только защищать свою прибыль, но и более осознанно подходить к формированию имиджа бренда. Например, если вы продаёте товары премиум-класса, постоянные скидки и демпинг могут подорвать их ценность. Установка минимальной цены помогает поддерживать желаемый уровень цен и позиционирование на рынке.

Кроме того, это стимулирует маркетплейсы к более прозрачному и честному взаимодействию с продавцами, поскольку любой несанкционированный демпинг теперь влечёт за собой финансовые обязательства со стороны площадки. Это меняет баланс сил в пользу продавцов, делая сотрудничество более равноправным и предсказуемым.

Какие риски и подводные камни при установке минимальной цены?

Хотя право на установление минимальной цены даёт продавцам много преимуществ, существуют и определённые риски, которые нужно учитывать при формировании стратегии ценообразования.

1. Снижение конкурентоспособности: Если ваша минимальная цена окажется значительно выше, чем у конкурентов, вы рискуете потерять часть продаж. Покупатели всегда ищут более выгодные предложения, и если ваш товар будет постоянно дороже, они уйдут к другим продавцам. Важно найти баланс между защитой прибыли и привлекательностью для клиента.
2. Сложности с участием в акциях: Некоторые маркетплейсы могут неохотно включать в свои акции товары с жёстко установленной минимальной ценой, если это ограничивает их возможности по формированию скидок. Это может привести к уменьшению видимости вашего товара и упущению потенциальных продаж во время распродаж.
3. Административная нагрузка: Установка и контроль минимальных цен для большого ассортимента товаров может потребовать значительных временных затрат. Необходимо регулярно проверять, соблюдаются ли эти цены, и при необходимости обращаться в поддержку маркетплейса за компенсацией.
4. Возможные разногласия с маркетплейсом: Несмотря на закон, могут возникать споры с площадками относительно трактовки правил или расчёта компенсаций. Это может потребовать дополнительных усилий и времени для урегулирования.
5. Неправильный расчёт минимальной цены: Ошибка в расчёте себестоимости или желаемой маржи может привести к тому, что минимальная цена будет либо слишком высокой (и отпугнёт покупателей), либо недостаточно низкой (и не защитит от убытков при реальных издержках).

Для минимизации этих рисков важно проводить тщательный анализ рынка, регулярно пересматривать свою ценовую политику и быть готовым к диалогу с маркетплейсом. Например, если вы продаёте сезонные товары на Авито, вы можете установить более высокую минимальную цену в пик сезона и снизить её в конце, чтобы распродать остатки, но при этом всё равно защитить себя от демпинга ниже себестоимости. Гибкость и стратегическое планирование — ваши главные союзники в этом процессе.

Всегда стоит помнить, что маркетплейс — это партнёр, и конструктивный диалог с ним, подкреплённый знанием своих прав, приведёт к лучшим результатам, чем конфронтация.

Как AVITOMA может помочь с ценообразованием и контролем минимальных цен?

AVITOMA, как AI-сервис для продавцов на Авито, не устанавливает минимальные цены напрямую на площадке, но помогает оптимизировать вашу общую стратегию ценообразования. Наши инструменты позволяют анализировать рынок, конкурентов и спрос, чтобы вы могли установить оптимальную цену продажи, учитывая все издержки и желаемую маржу. А затем уже эту рассчитанную вами минимальную цену вы можете внести в личном кабинете Авито.

С помощью AVITOMA вы можете:

• Автоматизировать ответы покупателям: Наш AI-сотрудник круглосуточно отвечает на вопросы покупателей, освобождая ваше время для стратегического планирования, в том числе ценообразования. Он может обрабатывать тысячи диалогов, отвечая на типовые вопросы о цене, наличии, характеристиках, что позволяет вам сосредоточиться на аналитике и принятии решений.
• Анализировать эффективность объявлений: Понимать, какие цены и товары лучше работают. AVITOMA помогает отслеживать статистику просмотров, контактов, конверсии по каждому объявлению, что даёт вам данные для корректировки ценовой стратегии. Вы сможете видеть, как изменение цены влияет на интерес покупателей и принимать более обоснованные решения.
• Оптимизировать затраты: Сократить ручной труд и повысить эффективность продаж, что напрямую влияет на вашу минимальную допустимую цену. Автоматизация рутинных задач позволяет снизить операционные издержки, что, в свою очередь, может дать вам возможность установить более конкурентоспособную минимальную цену, сохраняя при этом желаемую маржу.

Таким образом, AVITOMA помогает вам не только эффективно взаимодействовать с покупателями, но и принимать более обоснованные решения в части ценообразования, что особенно важно в контексте нового права на установление минимальной цены. Инструменты AVITOMA позволяют вам высвободить время от рутины и направить его на стратегическое планирование, включая детальный анализ конкурентов и формирование оптимальной ценовой политики.

Начать использовать AVITOMA можно всего за 1 рубль на 7 дней, а тарифы начинаются от 5 555 рублей в месяц. Отменить подписку можно в один клик в любое время. Узнайте больше на главной странице AVITOMA.

Частые вопросы