Как продавать сезонные товары после сезона на Авито: 5 ошибок

Коротко: продажа сезонных товаров после пика спроса требует стратегии, а не хаотичных действий; AI-менеджер AVITOMA поможет автоматически адаптировать объявления и управлять ценами, чтобы сократить потери. Многие продавцы теряют прибыль, потому что не знают, как эффективно распродавать остатки или хранить их до следующего сезона. Эта статья поможет избежать типичных ошибок и выбрать правильный путь.

Ошибка 1: Затягивать с распродажей и ждать чуда

Многие продавцы, столкнувшись с падением спроса на сезонный товар, надеются, что «само рассосется» или что покупатель найдется по старой цене. Это одна из самых дорогих ошибок. Каждый день простоя товара на складе — это упущенная прибыль, затраты на хранение и риск обесценивания. Например, летние товары вроде надувных бассейнов или вентиляторов, которые не продались к концу августа, теряют свою актуальность и ценность с каждой неделей.

Как правильно: Начинайте планировать распродажу еще до окончания сезона. Когда пик спроса пройден, цена товара должна снижаться, чтобы стимулировать покупку. Используйте Авито для быстрых распродаж, предлагая скидки или комплекты. Например, если вы продавали садовую мебель, и сезон подходит к концу, можно предложить скидку на весь комплект или «два стула по цене одного». Запускайте акции с четкими сроками, чтобы создать ощущение срочности. Важно, чтобы покупатель понимал, что это выгодное предложение, которое скоро закончится.

Используйте аналитику Авито, чтобы видеть, как меняется спрос. Если показы объявления падают, а звонков нет, это прямой сигнал к снижению цены или переформатированию предложения. По нашим наблюдениям, промедление с распродажей на несколько недель после спада сезона может привести к потере заметной части потенциальной выручки из-за дальнейшего обесценивания товара.

Пример из жизни: что теряет продавец

Возьмем продавца, который торгует детскими самокатами. Пик продаж приходится на май-июнь. К середине июля у него на складе осталось некоторое количество самокатов. Если продавец продаст их до конца июля со скидкой, его прибыль с одного самоката составит заметную часть. Общая прибыль тоже будет существенной. Если он будет ждать до сентября, надеясь продать по полной цене, спрос упадет почти до нуля. В лучшем случае, он продаст лишь небольшую часть самокатов, а остальные будут лежать до следующего сезона, замораживая капитал на долгий срок.

Затраты на хранение одного самоката в месяц составляют определенную сумму. За длительный период это будет существенная сумма. То есть, если продавец продаст самокат через год, его чистая прибыль будет значительно меньше. Но за это время он упустит возможность быстро обернуть капитал и закупить новый товар. При этом риск порчи или устаревания модели никто не отменял. Часто выгоднее продать сейчас со скидкой, получить деньги и пустить их в оборот, чем ждать год.

Ошибка 2: Неправильно оценивать затраты на хранение

Некоторые продавцы предпочитают хранить нераспроданные сезонные товары до следующего года, считая, что так они сохранят их полную стоимость. Однако хранение — это не бесплатно. Аренда склада, коммунальные платежи, страховка, инвентаризация, риски порчи или кражи — всё это накапливается и съедает будущую прибыль. Например, хранение большого количества зимних шин в течение длительного времени на арендованном складе может стоить вам заметную сумму, не считая замороженных средств.

Как правильно: Проведите тщательный расчет. Оцените стоимость хранения одной единицы товара в месяц. Сравните эти затраты с потенциальной скидкой, которую вы могли бы дать, чтобы продать товар сейчас. Часто оказывается выгоднее продать товар со скидкой сейчас, чем нести расходы на хранение и рисковать, что через год он будет уже не так актуален или конкуренты предложат что-то лучше. Если товар крупногабаритный или требует особых условий хранения (температура, влажность), затраты могут быть еще выше. Иногда даже продажа «в ноль» или с минимальной прибылью выгоднее, чем уход в минус из-за хранения.

Создайте таблицу для расчета. Вот пример:

Из примера видно, что разница в выручке не так велика, а риски при хранении выше. Этот расчет поможет принять обоснованное решение. Подробнее о ликвидации остатков можно прочитать в статье Ликвидация товарных остатков: план на месяц.

Как рассчитать затраты на хранение: чек-лист

Чтобы принять взвешенное решение, используйте следующий чек-лист для расчета стоимости хранения:

1. Арендная плата: Сколько квадратных метров занимает ваш товар и какова стоимость аренды за 1 кв.м. в месяц? (Например, магазин занимает определенную площадь, стоимость аренды которой составляет заметную сумму в месяц).
2. Коммунальные платежи: Электричество, отопление, вода (если применимо). Прикиньте долю, приходящуюся на ваш товар.
3. Страховка: Стоимость страховки товара от порчи, кражи, пожара (если есть).
4. Инвентаризация и учет: Затраты времени сотрудников на пересчет, перемещение, контроль остатков.
5. Потери от порчи/устаревания: Оцените процент товара, который может потерять товарный вид или устареть за период хранения (например, заметный процент от стоимости).
6. Замороженный капитал: Какую прибыль вы могли бы получить, если бы эти деньги были в обороте? Это упущенная выгода. Например, если вы могли бы вложить крупную сумму и получить заметную прибыль за длительный срок, это будет упущенная выгода.
7. Транспортные расходы: Если товар нужно будет перевозить на другой склад или обратно.

Суммируйте все эти расходы и разделите на количество единиц товара, чтобы получить реальную стоимость хранения одной единицы. Вы будете удивлены, насколько она может быть высокой.

Ошибка 3: Не адаптировать объявления для межсезонья

Просто снизить цену и ждать, что объявление, созданное для пика сезона, продолжит работать, — это наивно. Покупатель в межсезонье ищет другое. Он не гонится за трендами, а, скорее всего, ищет выгодное предложение, готовится заранее или покупает то, что упустил в пик спроса. Описание «самый модный купальник сезона» в октябре выглядит странно и неэффективно.

Как правильно: Перепишите заголовки и описания объявлений. Сфокусируйтесь на выгоде, предсезонной подготовке, подарках или экономии. Например, для оставшихся летних шин вместо «Новые летние шины» напишите «Зимние шины по летней цене! Готовь сани летом». Для купальников — «Купальник для отпуска в жаркие страны: скидка». Используйте ключевые слова, которые отражают межсезонный спрос: «распродажа», «скидка», «акция», «ликвидация», «выгодно», «готовимся к лету/зиме». Добавьте в описание информацию о том, что это последняя возможность купить товар по такой цене. Фотографии тоже могут быть адаптированы: если это одежда, покажите её не на пляже, а на манекене в студии, подчеркивая универсальность или возможность использовать в следующем сезоне.

Из практики AVITOMA: Наши AI-менеджеры помогают продавцам автоматически генерировать и обновлять тексты объявлений, адаптируя их под текущий спрос и акции. Мы наблюдаем, что объявления, оптимизированные под межсезонные запросы, получают значительно больше просмотров, чем те, что остаются без изменений. Это позволяет быстрее распродавать остатки без ручного переписывания сотен объявлений.

Используйте возможности Авито по продвижению. В межсезонье конкуренция ниже, и даже небольшие вложения в продвижение могут дать хороший результат. Как продавать сезонные товары на Авито в межсезонье поможет вам глубже погрузиться в эту тему.

Как адаптировать объявление: пошаговый план

1. Анализ поисковых запросов: Используйте Wordstat Яндекса или внутреннюю аналитику Авито (если доступна) для поиска межсезонных запросов. Например, для летних товаров в октябре люди могут искать «купальник для отпуска», «санки недорого», «новогодние подарки заранее».
2. Изменение заголовка: Включите ключевые слова, отражающие межсезонный спрос и выгоду. Пример: было «Купальник женский новый», стало «Распродажа! Купальник для отпуска в жаркие страны – скидка».
3. Переработка описания: Уберите акцент на «актуальность сезона» и сделайте упор на:
   • Выгоду: «Успейте купить по цене ниже рыночной!»
   • Подготовку к будущему сезону: «Идеально для подготовки к следующему лету» или «Готовь сани летом, а телегу зимой».
   • Универсальность: Если товар можно использовать не только в сезон (например, легкая куртка для прохладных вечеров круглый год).
   • Ограниченность предложения: «Последние размеры», «количество ограничено», «акция действует до конца месяца».
4. Обновление фотографий: Если возможно, сделайте новые фото, которые не привязаны к конкретному сезону. Например, вместо человека на пляже – стильная раскладка товара на однотонном фоне.
5. Добавление спецпредложений: Укажите скидки, акции, подарки или возможность покупки в рассрочку.
6. Использование тегов: Добавьте релевантные теги, такие как #распродажа, #ликвидация, #скидки, #акция, #выгодно.

Такая адаптация займет время, но значительно повысит конверсию объявлений в межсезонье.

Ошибка 4: Игнорировать пакетные предложения и комплементарные товары

Продавать одиночные остатки в межсезонье сложнее. Покупатель, который ищет что-то несезонное, часто готов купить больше, если видит комплексное выгодное предложение. Например, если у вас остался один мангал, продать его отдельно в ноябре может быть трудно. Но если предложить его в комплекте с набором для гриля и мешком угля по привлекательной цене, шансы на продажу значительно возрастают.

Как правильно: Создавайте комплекты и бандлы. Объединяйте товары, которые дополняют друг друга. Это могут быть как сезонные товары между собой (например, лыжи + ботинки + палки), так и сезонные с несезонными (летний зонт + складной стул для пикника). Предлагайте оптовые скидки: «Купи несколько единиц, получи дополнительную бесплатно» или «При покупке от нескольких штук — скидка». Это особенно хорошо работает для расходных материалов или товаров, которые можно купить про запас.

Рассмотрите возможность использования товара в качестве бонуса или подарка при покупке другого, более дорогого товара. Например, при покупке зимней куртки — перчатки в подарок. Это увеличивает ценность покупки для клиента и помогает избавиться от остатков, которые иначе могли бы просто лежать на складе. Используйте Авито как площадку для демонстрации таких предложений, явно указывая в заголовке и описании, что это комплект или акция.

Кейс: Как продать много пар перчаток после зимы

Представим, что у вас осталось много пар зимних перчаток по определенной цене за пару. После окончания зимы спрос на них минимален. Что делать?

• Вариант 1 (ошибка): Оставить объявления как есть, ждать следующей зимы. Перчатки занимают место, деньги заморожены. Через длительное время они могут выйти из моды или появиться более интересные модели.
• Вариант 2 (правильно): Создать пакетные предложения.

Пакетное предложение 1: «Зимний комплект: шапка + шарф + перчатки». Если у вас есть нераспроданные шапки и шарфы, объедините их. Даже если вы продадите комплект с небольшой маржой или даже в ноль по перчаткам, вы получите прибыль с шапки и шарфа, а также избавитесь от всех трех позиций. Например, шапка (стоимость шапки) + шарф (стоимость шарфа) + перчатки (стоимость перчаток) = заметная сумма. Продаем комплект за меньшую сумму. Покупатель видит выгоду, вы продаете 3 товара вместо одного.

Пакетное предложение 2: «Перчатки для всей семьи: несколько пар по цене меньшего количества». Вы продаете несколько пар перчаток со скидкой. Да, скидка существенная, но вы быстро избавляетесь от остатков и получаете деньги в оборот. Это гораздо выгоднее, чем хранить их до следующего года.

Пакетное предложение 3: «Подарок к покупке». При покупке любой зимней куртки (даже если она тоже продается со скидкой) — перчатки в подарок. Это стимулирует продажу куртки и помогает избавиться от перчаток. Стоимость куртки составляет заметную сумму, себестоимость меньше. Прибыль существенна. Если добавить перчатки в подарок, себестоимость куртки + перчаток увеличится. Прибыль с комплекта уменьшится. Вы теряете часть прибыли, но избавляетесь от двух товаров. Это гораздо эффективнее, чем если бы куртка и перчатки лежали на складе.

Ошибка 5: Не использовать AI-инструменты для автоматизации

Многие продавцы продолжают вручную управлять объявлениями, ценами и общением с клиентами, особенно когда речь идет о распродажах и межсезонье. Это отнимает огромное количество времени и сил, приводит к ошибкам и упущенным возможностям. В условиях низкого спроса каждый потенциальный клиент на вес золота, а задержка с ответом на сообщение или неактуальная цена может стоить продажи.

Как правильно: Внедряйте AI-инструменты для автоматизации. AVITOMA, например, позволяет настроить автоматическое изменение цен на основе заданных правил (например, снижение цены каждую неделю после окончания сезона), автоматически публиковать и поднимать объявления, а также мгновенно отвечать на вопросы покупателей 24/7. Это освобождает ваше время для стратегических задач и гарантирует, что ни один клиентский запрос не останется без ответа.

AI-менеджер может следить за актуальностью объявлений, адаптировать их под меняющийся спрос, предлагать клиентам комплементарные товары и даже управлять бронированием. Для сезонных товаров это критически важно, так как позволяет быстро реагировать на изменения рынка. Вы можете настроить систему так, чтобы она сама определяла, когда товар переходит в категорию «межсезонных остатков» и запускала соответствующую стратегию распродажи. Это значительно снижает нагрузку на команду и увеличивает эффективность продаж. Подробнее о том, как подготовиться к сезонности, можно прочитать тут: Сезонность на Авито: когда спрос растёт и как к нему готовиться.

Как AVITOMA помогает в межсезонье: конкретные функции

AI-сервисы, такие как AVITOMA, становятся незаменимым инструментом для продавцов сезонных товаров, позволяя не просто сократить ручной труд, но и значительно повысить эффективность продаж в периоды низкого спроса.

• Автоматическое управление ценами: Вы можете настроить правила, по которым цена на товар будет автоматически снижаться после определенной даты или если объявление не получает достаточно просмотров/сообщений. Например, «снижать цену каждую неделю после определенной даты» или «снизить цену, если за несколько дней не было ни одного сообщения». Это позволяет быстро реагировать на рынок без постоянного ручного мониторинга.
• Оптимизация объявлений: AI может анализировать поисковые запросы и автоматически корректировать заголовки и описания объявлений, добавляя межсезонные ключевые слова и акценты на выгоду. Это значительно увеличивает релевантность объявлений для покупателей, ищущих скидки или готовящихся к будущему сезону.
• Управление продвижением: Настройте автоматическое поднятие объявлений в определенные часы или дни, когда активность покупателей в вашей категории выше. В межсезонье это особенно важно, так как позволяет выделиться среди меньшего числа конкурентов.
• Мгновенные ответы на сообщения: AI-менеджер AVITOMA отвечает на вопросы покупателей 24/7. Это критично, так как в межсезонье каждый покупатель на счету. Задержка с ответом может привести к потере потенциального клиента, который, возможно, готов купить товар со скидкой. Система может отвечать на типовые вопросы, уточнять детали, предлагать похожие товары или сообщать о текущих акциях.
• Аналитика и отчетность: Получайте подробные отчеты о просмотрах, сообщениях, конверсиях. Это позволяет оперативно корректировать стратегию и видеть, какие изменения работают, а какие нет.

Инвестиции в автоматизацию окупаются за счет сокращения потерь от нераспроданных остатков, экономии времени сотрудников и повышения удовлетворенности клиентов.

Частые вопросы