Продажи на Авито с низкой маржой: как увеличить прибыль

Бизнес и заработок · 19.09.2026 · 9 мин чтения · Автор: Роман Колесников, основатель AVITOMA

Коротко: продавать на Авито с низкой маржой можно, если сфокусироваться на объёме продаж, допродажах и снижении операционных расходов, например, с помощью автоматизации чатов AVITOMA, которая обрабатывает тысячи диалогов круглосуточно. Низкая маржа требует системного подхода к каждому этапу воронки продаж, от привлечения до закрытия сделки.

Как увеличить объём продаж низкомаржинальных товаров?

Увеличение объёма продаж — ключевая стратегия для товаров с низкой маржой. Если с каждой единицы вы зарабатываете немного, то нужно продавать много. Это комплексный подход к рынку и оптимизации процессов.

Первое, что стоит сделать, — это глубоко проанализировать спрос. Используйте аналитику Авито, чтобы понять, какие товары в вашей нише пользуются наибольшим спросом, в каких регионах и по каким ценам. Если вы видите, что товар востребован, но цена конкурентов не оставляет большой наценки, это ваш шанс взять объёмом. Для примера, если вы продаёте чехлы для телефонов по 300 рублей с маржой 50 рублей, то для получения заметной прибыли вам нужно продать много чехлов.

Второе — оптимизация логистики и закупки. Чем дешевле вам обходится товар и его доставка до клиента, тем больше остаётся в кармане. Договаривайтесь с поставщиками о скидках за объём, ищите более выгодные условия доставки. Иногда даже несколько рублей экономии на единице товара могут существенно увеличить общую прибыль при больших объёмах.

Третье — эффективное продвижение. На Авито это означает использование платных услуг, но с умом. Тестируйте разные стратегии продвижения, от «Выделения цветом» до «XL-объявления», и смотрите, что даёт лучший отклик при минимальных затратах. Ваша цель — получить максимальное количество просмотров и обращений за минимальные деньги. Авито съедает бюджет: куда уходят деньги продавца и как это остановить – здесь мы подробно разбираем, как не сливать бюджет.

Разбор кейса: продавец и его чехлы для телефонов

Возьмём продавца, который продаёт чехлы для смартфонов. Средняя цена чехла — 350 рублей, себестоимость — 250 рублей. Маржа с одного чехла — 100 рублей. Без Авито Доставки и активного продвижения продавец продавал определённое количество чехлов в месяц, зарабатывая заметную часть чистой прибыли.

Продавец решил увеличить объём продаж. Он проанализировал спрос и обнаружил, что чехлы для популярных моделей телефонов продаются в больших количествах, но конкуренция высока. Чтобы выделиться, он сосредоточился на качестве фотографий и подробном описании, а также начал использовать платные услуги Авито.

Что сделал продавец:

Расширил ассортимент: Добавил чехлы для новых моделей и редкие дизайны.
Оптимизировал закупки: Нашёл нового поставщика, который предложил скидку на объём. Себестоимость снизилась.
Подключил Авито Доставку: Это расширило географию продаж.
Автоматизировал ответы: С помощью AVITOMA настроил бота, который отвечает на типовые вопросы о наличии и доставке 24/7.
Инвестировал в продвижение: Ежемесячно тратил средства на услуги продвижения Авито, фокусируясь на «XL-объявлениях» и «Выделении цветом» для самых ходовых позиций.

Результаты продавца через несколько месяцев:

Количество проданных чехлов увеличилось.
Средняя цена продажи осталась 350 рублей.
Себестоимость снизилась до 225 рублей.
Маржа с чехла выросла до 125 рублей.
Общая прибыль от продаж выросла.
Расходы на продвижение: средства.
Расходы на автоматизацию (AVITOMA): средства.
Чистая прибыль выросла.

Это почти в несколько раз больше, чем до изменений, при незначительном увеличении усилий благодаря автоматизации.

Какие методы допродаж и кросс-продаж работают для товаров с небольшой наценкой?

Допродажи (upsell) и кросс-продажи (cross-sell) критически важны, когда базовый товар приносит мало прибыли. Они позволяют увеличить средний чек и, соответственно, общую маржу с каждого клиента.

Допродажи: Предлагайте более дорогие версии основного товара или комплекты. Например, если клиент интересуется простым чехлом для телефона, предложите ему чехол с дополнительной защитой, или брендированный чехол, или комплект «чехол + защитное стекло» по более выгодной цене, чем по отдельности. Главное — обосновать ценность более дорогого предложения.

Кросс-продажи: Это предложение сопутствующих товаров. К чехлу для телефона можно предложить защитное стекло, зарядное устройство, наушники, держатель в машину. Важно, чтобы сопутствующие товары были логично связаны с основным и решали смежные потребности клиента. Обычно товары для кросс-продаж имеют более высокую маржу, чтобы компенсировать низкую маржу основного продукта.

Реализуйте это через общение с клиентом. Когда покупатель задаёт вопрос по основному товару, ваш менеджер (или AI-помощник) должен быть готов предложить дополнительные позиции. Это может быть заранее заготовленный скрипт или автоматические ответы, которые предлагают сопутствующие товары. Например, после вопроса о наличии чехла, система может автоматически отправить сообщение: «Кстати, у нас также есть защитные стёкла для этой модели по специальной цене при покупке с чехлом!»

Подробнее о техниках допродаж и кросс-сейла можно прочитать в нашей статье Как увеличить средний чек на Авито: техники допродаж и кросс-сейла.

Пример скрипта допродажи для чехлов

Представим, что клиент спрашивает о простом силиконовом чехле за 300 рублей. Маржа 50 рублей.

Скрипт менеджера/AI-помощника:

«Добрый день! Да, такой чехол есть в наличии. Он отлично защищает от царапин.»
«Кстати, у нас сейчас акция: при покупке чехла вы можете приобрести набор из двух защитных стёкол (одно на экран, второе на камеру) по более выгодной цене, чем по отдельности. Вместе с чехлом это обеспечит полную защиту вашего телефона. Вам интересно такое предложение?»

Если клиент соглашается, средний чек увеличивается. Если маржа на стёкла составляет заметную сумму, то общая маржа с клиента вырастает в несколько раз.

Типичная ошибка: предлагать слишком много товаров сразу или нерелевантные позиции. Например, к чехлу для телефона предлагать автомобильные шины. Это раздражает клиента и снижает конверсию. Предложения должны быть логичными и дополнять основной товар.

Посчитайте свой НДС за минуту

Бесплатный калькулятор AVITOMA сравнит спецставки 5–7% без вычетов и 22% с вычетами на ваших цифрах — и покажет, какой режим выгоднее с 2026 года.

Открыть калькулятор НДС

Расчёт на вашей стороне, данные никуда не отправляются.

Как снизить операционные расходы при продаже большого количества товаров?

Снижение операционных расходов напрямую влияет на вашу чистую прибыль, особенно когда маржа с единицы товара низка. Каждый сэкономленный рубль — это дополнительный рубль в вашем кармане.

Автоматизация рутинных задач: Ручной труд дорог и подвержен ошибкам. Автоматизируйте всё, что можно. Это касается публикации объявлений, ответов на часто задаваемые вопросы, обработки заказов. Например, AVITOMA позволяет автоматизировать автозагрузку объявлений, что экономит время и исключает ошибки при массовом размещении. Это особенно актуально, когда у вас сотни или тысячи уникальных товарных позиций.

Из практики AVITOMA: Мы видим, как продавцы, которые переходят на автоматизированные ответы в чатах, сокращают время на обработку запросов в несколько раз. AI-сотрудник может отвечать на тысячи диалогов 24/7, освобождая менеджеров для более сложных задач и значительно снижая расходы на персонал.

Оптимизация обработки запросов: На Авито большая часть коммуникации происходит в чатах. Если каждый запрос обрабатывается вручную, это требует значительных временных затрат. Используйте AI-помощника, который сможет мгновенно отвечать на типовые вопросы о наличии, характеристиках, доставке и оплате. Это ускоряет процесс и позволяет обрабатывать запросы круглосуточно, не теряя потенциальных клиентов.

Эффективное управление складскими запасами: Переизбыток товара замораживает деньги, недостаток — приводит к упущенной прибыли. Используйте системы учёта, которые позволяют отслеживать остатки и прогнозировать спрос. Это помогает закупать ровно столько товара, сколько нужно, минимизируя расходы на хранение и риски неликвида.

Анализ затрат на продвижение: Регулярно анализируйте эффективность платных услуг Авито. Отключайте те, которые не приносят нужного результата, и масштабируйте те, что работают. Не бойтесь экспериментировать с разными стратегиями, но всегда отслеживайте ROI (возврат инвестиций) каждого вложения.

План по сокращению операционных расходов на примере

Рассмотрим, как можно сократить расходы на примере интернет-магазина, который продаёт мелкую электронику на Авито.

Анализ текущих расходов (День 1-3):
Критерий «готово»: составлен список всех операционных расходов за последний месяц (зарплата менеджеров, аренда склада, упаковка, комиссии Авито, продвижение, логистика).
Автоматизация ответов в чатах (Неделя 1):
Критерий «готово»: подключен AI-помощник (например, AVITOMA) и обучен отвечать на большую часть типовых вопросов. Скрипты готовы и протестированы. Цель: сократить время менеджеров на ответы в чатах.
Оптимизация упаковки и логистики (Неделя 2-3):
Критерий «готово»: найдены более дешёвые поставщики упаковочных материалов. Пересмотрены тарифы с логистическими компаниями, возможно, заключены новые договоры на более выгодных условиях. Цель: сократить расходы на упаковку и доставку.
Автоматизация публикации объявлений (Неделя 4):
Критерий «готово»: настроена автозагрузка объявлений через фид. Обновление остатков и цен происходит автоматически. Цель: высвободить значительное количество времени в неделю, которое раньше тратилось на ручное размещение.
Регулярный анализ эффективности продвижения (Ежемесячно):
Критерий «готово»: ежемесячно проводится аудит платных услуг Авито. Неэффективные услуги отключаются, бюджет перераспределяется на более результативные. Цель: увеличить ROI от продвижения.

По нашим наблюдениям, внедрение этих шагов может сократить ежемесячные операционные расходы для продавцов с большим объёмом продаж.

Стоит ли использовать Авито Доставку для низкомаржинальных товаров?

Авито Доставка — это мощный инструмент для расширения географии продаж и увеличения объёма. Для низкомаржинальных товаров её использование требует тщательного расчёта, но в большинстве случаев она выгодна.

Плюсы Авито Доставки:

Расширение аудитории: Вы можете продавать по всей России, а не только в своём регионе. Это критично для увеличения объёма продаж.
Доверие покупателей: Авито Доставка даёт гарантии покупателю, повышает конверсию.
Удобство: Интеграция с логистическими компаниями упрощает отправку товара.

Минусы и как их нивелировать:

Комиссия: Авито берёт комиссию за доставку, которая может «съесть» часть и без того низкой маржи. По нашим наблюдениям, размер комиссии зависит от категории товара и региона, точную цену показывает кабинет.
Упаковка: Дополнительные расходы на упаковку, если товар требует специфической защиты.

Чтобы Авито Доставка работала в плюс для низкомаржинальных товаров, нужно:

Включать стоимость доставки в цену товара: Если это возможно и не делает ваш товар неконкурентным.
Оптимизировать упаковку: Использовать дешёвые, но надёжные упаковочные материалы.

Считать общую прибыль: Оценивайте не прибыль с одной единицы, а общую прибыль от увеличения объёма продаж благодаря Авито Доставке. Возможно, вы будете зарабатывать меньше на каждой единице, но продадите гораздо больше, и в итоге общая прибыль вырастет.

Для примера, если ваш товар стоит 500 рублей, маржа 50 рублей. Авито Доставка берёт комиссию, которая сокращает вашу прибыль. Но если без доставки вы продавали определённое количество товаров в месяц, а с доставкой — гораздо больше, то общая прибыль вырастет. Решение очевидно.

Когда Авито Доставка невыгодна?

Авито Доставка может быть невыгодна, если:

Товар слишком хрупкий или габаритный: Стоимость специальной упаковки и риски повреждения могут превысить потенциальную прибыль.
Комиссия Авито слишком высока: В некоторых категориях комиссия может быть выше средней маржи. Всегда проверяйте актуальные тарифы в личном кабинете Авито.
Логистика силами продавца дешевле: Если у вас налажена собственная недорогая логистика или вы работаете в регионе с низкой конкуренцией, где покупатели готовы забирать товар самовывозом.

В остальных случаях, особенно при продаже товаров массового спроса, Авито Доставка является мощным инструментом для масштабирования бизнеса. Расширение географии продаж позволяет значительно увеличить объём, компенсируя меньшую маржу с одной единицы.

Как эффективно работать с большим количеством объявлений на Авито?

Когда вы продаёте низкомаржинальные товары, часто приходится работать с большим количеством объявлений, чтобы охватить максимальную аудиторию и увеличить объём продаж. Это может быть утомительно и времязатратно, если делать всё вручную.

Использование фидов и автозагрузки: Для массового размещения объявлений на Авито существуют специальные инструменты — фиды и автозагрузка. Это позволяет загружать тысячи объявлений одновременно из файла (например, Excel или XML). AVITOMA предоставляет такие возможности, позволяя вам управлять большим количеством объявлений централизованно, экономить время и избегать ошибок.

Шаблоны объявлений: Разработайте универсальные шаблоны для разных категорий товаров. Это ускорит процесс создания новых объявлений и обеспечит единообразие в подаче информации. В шаблонах должны быть заготовлены основные характеристики, призывы к действию и информация о доставке.

Мониторинг и оптимизация: С большим количеством объявлений важно регулярно отслеживать их эффективность. Какие объявления приносят больше просмотров? Какие конвертируются в продажи? Используйте статистику Авито и свои внутренние системы аналитики. Удаляйте неэффективные объявления, оптимизируйте заголовки и описания для тех, что показывают средние результаты.

Актуальность информации: Убедитесь, что информация в объявлениях всегда актуальна: наличие товара, цена, условия доставки. Ничто так не отталкивает покупателя, как объявление с устаревшей информацией. Автоматизация помогает поддерживать актуальность данных, синхронизируя их с вашей складской системой.

Сравнение ручного и автоматизированного подхода к управлению объявлениями:

Критерий	Ручное управление	Автоматизированное управление (с AVITOMA)
Время на размещение	Долго, особенно для большого ассортимента	Быстро, тысячи объявлений за минуты
Актуальность данных	Часто устаревает, требует постоянной проверки	Автоматическая синхронизация, всегда актуально
Риск ошибок	Высокий (опечатки, неверные цены)	Минимальный (ошибки только в исходном файле)
Масштабируемость	Ограничена человеческими ресурсами	Высокая, можно добавлять неограниченное количество товаров
Стоимость	Высокие трудозатраты (зарплата менеджера)	Фиксированная плата за сервис (от определённой суммы/мес), экономия на ФОТ
Конкурентоспособность	Сложно быстро реагировать на изменения рынка	Быстрое обновление цен и акций

Как избежать блокировки за дубликаты?

При работе с большим количеством объявлений важно соблюдать правила Авито, чтобы избежать блокировок. Одна из частых причин — дублирование объявлений.

Что считается дубликатом:

Несколько объявлений об одном и том же товаре в одной категории и городе.
Объявления с незначительными изменениями (например, только цвет или небольшая разница в описании), если речь идёт об одном и том же физическом товаре или услуге.

Как избежать:

Разделяйте товары по уникальным характеристикам: Если у вас есть чехлы разных цветов, и каждый цвет — это отдельный товар, создавайте уникальные объявления для каждого цвета. Но если это один и тот же чехол, просто с опцией выбора цвета, то это одно объявление.
Используйте разные категории: Если товар можно отнести к нескольким категориям, разместите его в разных, но убедитесь, что это действительно релевантно. Например, чехол для телефона может быть в «Аксессуары для телефонов» и «Защитные аксессуары».
Региональное таргетирование: Если вы продаёте в разных городах, используйте разные объявления для каждого города.
Уникальные тексты и фото: Даже если товар одинаковый, старайтесь делать уникальные описания и фотографии для каждого объявления, если вы вынуждены дублировать по каким-то причинам (что не рекомендуется).

Соблюдение этих правил поможет избежать проблем с модерацией и поддерживать высокую эффективность ваших объявлений.

Проверьте на своём аккаунте

Подключение за 15 минут. Сначала агент отвечает в песочнице — вы всё проверяете, потом включаете боевой режим.

Попробовать за 1 ₽ — 7 дней

Отмена в любой момент в кабинете.

Частые вопросы

Можно ли заработать на Авито, продавая товары с маржой?

Да, можно, но для этого необходим высокий объём продаж. Сосредоточьтесь на увеличении количества сделок, допродажах и максимальном снижении операционных расходов.

Как быстро понять, работает ли моя стратегия для низкомаржинальных товаров?

Отслеживайте ключевые показатели: количество просмотров, обращений, средний чек и общую прибыль. Анализируйте данные еженедельно или ежедневно, чтобы оперативно корректировать стратегию.

Какие товары лучше всего подходят для стратегии низкомаржинальных продаж на Авито?

Массовые товары повседневного спроса, расходные материалы, аксессуары, товары для дома и электроника низкого ценового сегмента. Главное, чтобы на них был стабильно высокий спрос.

Помогает ли автоматизация чатов при низкой марже?

Да, автоматизация чатов значительно снижает расходы на персонал и ускоряет обработку запросов, что критично для поддержания прибыльности при большом объёме продаж с низкой наценкой.

Решения AVITOMA

Свежее в блоге